Quello della nautica da diporto è un settore tanto complesso quanto entusiasmante. La vendita di modelli esclusivi presuppone la cura di ogni dettaglio, richiedendo contemporaneamente la capacità di trasmettere ai potenziali clienti una brand engagement ed un’esperienza di acquisto di altissimo livello.
I software CPQ sono in grado di adempiere in modo perfetto a queste necessità, aumentando notevolmente i tassi di chiusura delle trattative commerciali.
Vediamo di approfondire, attraverso questo articolo, i principali dettagli.
Siamo nel campo dei beni di lusso e, oltre all’esposizione dei singoli modelli, la trattativa commerciale verte in modo incontrovertibile sulla brand experience. Il marchio deve risultare protagonista assoluto, trasmettendo al cliente l’idea di affidabilità, prestigio, design.
Se questa è la base di partenza, ne consegue che ogni venditore debba possedere tutte le informazioni utili alla vendita, aggiornate in tempo reale, idonee a essere presentate al cliente nel modo più efficace.
Un CPQ ottimizzato per le vendite nell’ambito della nautica da diporto offre un supporto senza eguali alla forza commerciale. Si parte dalla presentazione dei modelli fino alla predisposizione di un preventivo basato sulle scelte del cliente, interamente modificabile fino alla firma finale.
Vediamo meglio questi aspetti.
Le aziende del settore si basano sempre più spesso su una rete vendita composta da commerciali dipendenti, agenti plurimandatari, punti vendita multibrand.
A differenza dei cataloghi e delle brochure di vecchia concezione, una funzione attuabile solo attraverso i software CPQ è quella di fare in modo che le informazioni – tra cui i prezzi – siano sempre aggiornate e disponibili per ogni soggetto commerciale e che le presentazioni disponibili siano sempre quelle più recenti, approvate dall’azienda.
Il sistema, in questo modo, evita che il venditore sia costretto a effettuare chiamate o a inviare richieste via e-mail al proprio Sales Manager, rallentando l’intero processo di vendita.
Un CPQ evoluto offre un perfetto branded environment, ovvero un ambiente caratterizzato da un design accuratamente personalizzato e da una piena valorizzazione stilistica del marchio, elementi fondamentali per trasmettere al cliente un’immagine di valenza e solidità.
Non solo, il CPQ permette di rendere massimamente coinvolto il potenziale cliente attraverso pulsanti di navigazione e hotspot, per scoprire i contenuti appositamente predisposti, fare scelte basate sulle esigenze e i gusti personali, seguire l’intero flusso informativo legato al processo di acquisto.
Le presentazioni vengono solitamente arricchite da filmati e immagini altamente emozionali, al fine di offrire un’esperienza unica. Un aspetto essenziale per chi opera nel mercato degli yacht e degli accessori per la nautica.
I software CPQ permettono un elevato grado di personalizzazione, per organizzare i dati e le informazioni in modo che la comunicazione sia, come detto, aggiornata ma anche ottimizzata.
Questo consente di trasmettere ai venditori (interni o esterni all’azienda) le informazioni specifiche per la singola azione commerciale, in base al proprio ruolo.
L’evoluzione tecnologica legata ai CPQ fa sì che questi software possano elaborare moltissimi modelli di Analytics per analizzare e successivamente migliorare le attività commerciali dei singoli venditori.
Sono inoltre integrabili con i sistemi di tipo CRM delle aziende, in modo da facilitare al massimo lo scambio dei dati, anche per attività strategiche quale quelle di lead generation.
Il CPQ di Apparound offre tutti i vantaggi che abbiamo individuato in precedenza grazie a moduli che si adattano perfettamente al contesto della nautica.
La soluzione Apparound è strutturata per presentare i prodotti in modo tale da suscitare l’interesse del prospect, grazie alla possibilità di caricare contenuti multimediali e presentazioni interattive.
Questo permette di agevolare il processo decisionale costruendo insieme al cliente il preventivo più adatto alle sue esigenze, attraverso una visione customer-centric.
Il CPQ di Apparound permette di eliminare i problemi di gestione degli ordini grazie alla generazione automatica di offerte e contratti digitali, privi di errori e con valenza legale.
Gli ulteriori step in termini di efficienza sono dati dalla piena integrazione con i sistemi aziendali (in particolare ERP e CRM) ma anche da una gestione sviluppata sul modello Lead-To-Order.
Il CPQ di Apparound fa sì che i commerciali non dipendano più dai materiali tradizionali – come cataloghi e depliant di prodotto, suscettibili di rapida obsolescenza – riducendo al contempo il loro impegno in attività di data entry e reportistica, essendo tutto perfettamente automatizzato.
Ciò consente la semplificazione dei processi di back-office: meno riunioni di allineamento, più tempo per dedicarsi alle vendite.
Abbiamo visto come i software specialistici siano in grado di rivoluzionare l’intero processo di vendita all’interno di un settore importante e delicato come quello della nautica. Un configuratore di prodotto consente, sia al venditore che all’azienda, di presentare al meglio il proprio brand unitamente e valorizzare a pieno i prodotti.
I vantaggi partono dal coinvolgimento dei prospect, ma riguardano anche la velocizzazione di tutti gli step del processo di vendita e, in via generale, una riduzione i costi di acquisizione di nuovi clienti, puntando a massimizzare i risultati commerciali.