Nel corso degli ultimi anni un fattore chiave, che ha coinvolto la stragrande maggioranza delle aziende a livello globale ha, di fatto, cambiato il modo di intendere il business, dando vita a vere rivoluzioni dei processi aziendali capaci di influenzare molto le performance di vendita: la trasformazione digitale.
Le imprese di produzione hanno visto crescere non solo la qualità e la quantità delle soluzioni disponibili per il processo produttivo, ma anche la cultura stessa dell’organizzazione aziendale.
Va da sé che le realtà leader all’interno del rispettivo mercato hanno la necessità di continuare gli step inerenti all’innovazione tecnologica, attraverso un approccio ancora più evoluto accompagnato da strumenti in grado di assecondare questa crescita, senza lasciarsi superare dai competitor.
In questo articolo parleremo di come la digitalizzazione influenza i processi commerciali nel settore manifatturiero, creando i presupposti per un netto aumento delle performance di vendita.
Vediamo alcuni trend di sviluppo dei reparti commerciali su cui si sono concentrate le aziende nel corso degli ultimi anni a seguito della trasformazione digitale.
La globalizzazione sta portando le aziende a ricercare sempre nuove risorse per migliorare la supply chain. Le aziende manifatturiere possono distribuire i loro prodotti praticamente ovunque nel mondo a costi più bassi rispetto al passato.
Cresce al contempo l’importanza dei dati nel guidare le strategie, specie nel B2B, e questo avviene attraverso software e piattaforme data-driven con l’ausilio sempre maggiore dell’Intelligenza Artificiale.
Per vincere le sfide commerciali è sempre più importante la collaborazione tra i dipartimenti interni, in particolare tra Marketing e Sales, basata sull’idea di piena efficienza.
Il processo di vendita prevede specifiche attività di follow-up a partire dal primo contatto con i lead, fino alla finalizzazione del contratto, in modo da massimizzare le opportunità e velocizzare la chiusura dei contratti.
Le aziende devono in primis adattarsi ai comportamenti dei consumatori. Il web 4.0 sta portando le persone a una crescita dell’attività di confronto dei dati pre-acquisto, assimilando sempre più elementi di confronto.
Va da sé che le aziende devono investire di più in attività informative dedicate ai buyer, nelle forme più diverse: articoli, e-mail, contenuti social, consulenza nella fase antecedente la vendita, senza dimenticare le nuove modalità di customer care che superano le canoniche telefonate e e-mail.
Il processo di digitalizzazione dei reparti sales ha preso il via con i primi software CRM, utilizzati soprattutto per tenere traccia della posizione di ciascun prospect all’interno del processo d’acquisto, per poi permette di mappare la situazione dei clienti, supportando così le decisioni.
Oggi tutto questo non è più sufficiente. Per questo stanno trovando sempre più spazio i nuovi software di tipo CPQ per incrementare le performance di vendita.
Un CPQ è un tipo di software nato appositamente per configurare l’offerta di un prodotto complesso gestendo l’intero workflow di processo.
Queste piattaforme offrono ai commerciali la possibilità di effettuare una puntuale configurazione del prodotto, proseguendo con la definizione del prezzo, generando quindi la proposta di vendita, da cui segue la negoziazione fino all’approvazione conclusiva.
Attraverso questi sistemi, integrabili con i CRM e ERP aziendali, è possibile avere una visione completa dei contatti commerciali, puntando su strategie personalizzate per migliorare e velocizzare i cicli di vendita.
Tra i vantaggi principali c’è quello di rendere autonomo il singolo commerciale che si occupa di configurare l’offerta, gestire una trattativa e chiudere un contratto.
A differenza dei già citati CRM, il CPQ rappresenta uno strumento operativo funzionale alla vendita nelle sue fasi conclusive, ovvero quando il venditore deve configurare l’offerta in funzione delle esigenze del cliente sia tecniche che economiche.
Un software CPQ permette infatti, tra le altre cose, di:
Diminuire sensibilmente il lead time per l’elaborazione e l’emissione delle offerte;
Ridurre al minimo il margine di errore e le rettifiche delle offerte compilate manualmente o tramite fogli di calcolo;
Gestire le possibili revisioni della stessa offerta, tenendo traccia delle varie modifiche;
Consentire a operatori anche con poca esperienza o preparazione tecnica di configurare facilmente un’offerta;
Migliorare complessivamente l’esperienza di acquisto di prospect e clienti che ricevono un servizio più rapido, coinvolgente e professionale.
Un configuratore di prodotto permette di applicare una metodologia ed una logica di vendita customer-centric, in grado di agevolare il processo decisionale del prospect attraverso una costruzione congiunta del preventivo più adatto, in base alle sue esigenze di acquisto.
Nel complesso, il processo viene gestito in modo rapido, preciso, trasparente, velocizzando l’intera catena che termina con la presentazione finale al cliente dell’offerta impaginata, revisionata e ben strutturata.
Quest’ultima, poi, deve poter essere condivisibile attraverso diverse modalità, in presenza o da remoto, che mettono il prospect nelle condizioni di visionare tutti i contenuti commerciali e di marketing condivisi o di entrare in contatto diretto con il venditore, per risolvere dubbi o trovare risposta alle proprie domande.
Tutto ciò che abbiamo analizzato in precedenza ci permette di collocare i CPQ come elementi essenziali in un processo di digitalizzazione delle imprese manifatturiere. I modelli più evoluti, infatti, consentono di avere a disposizione più piattaforme verticali, ideali per le singole industry.
Le funzionalità del software, che sfrutta i vantaggi del cloud, sono aggiornate periodicamente per essere sempre al passo con le esigenze del settore e, grazie a un approccio agile e sincronizzato, offre a venditori e Sales Manager dati sempre aggiornati.