In un mondo sempre più frenetico e complesso, “come vendere un prodotto” rischia di diventare una domanda molto complessa. Partiamo da un presupposto: usare le stesse tecniche di vendita di 20 anni fa non porta a nulla di buono. Il mondo va più veloce, le informazioni sono disponibili in quantità per chiunque e il rapporto tra la forza vendita e i potenziali clienti è cambiato tantissimo. Oggi il commerciale non è più la principale fonte di informazione, non serve per ‘spiegare’ il prodotto al un buyer. Quest’ultimo, infatti, lo conosce già, visto che ha letto decine di recensioni su Internet. Lo stesso approccio persuasivo risulta meno efficace di un tempo: il buyer, abbastanza stressato e confuso da tante fonti d’informazione, ha comunque una sua idea e insistenze contrarie rischiano di condurlo sui binari della sfiducia.
Oggi, l’agente di commercio di successo è colui che riesce a costruire con il buyer un rapporto consulenziale, ma anche qualcosa di più: un rapporto di fiducia. A prescindere dalla strategia di vendita e dalle attitudini personali, un commerciale deve “conquistare” il suo interlocutore se vuole vendere un prodotto. Come? Non gli deve far perdere tempo, gli deve presentare soluzioni, deve essere ovviamente preparatissimo e pronto a chiudere la trattativa in maniera rapida. Oggi, le chiavi del successo della forza vendita sono dunque due: semplicità e proattività.
La presentazione di un prodotto ad un cliente non è mai un compito semplice per un commerciale, ma ci sono alcune regole da tener presente per essere sicuri di catturare l’attenzione del cliente e soddisfare le sue aspettative. Rapidità, semplicità e uso della tecnologia sono i tre punti che un buon venditore deve tenere sempre a mente. Vediamoli nel dettaglio.
La semplificazione come tecnica di vendita è fondamentale per avere successo. Ma metterla in atto non è semplice come si potrebbe pensare: molti commerciali, convinti della necessità di conquistare il cliente, gli dimostrano non solo preparazione (il che non guasta), ma anche la volontà di assecondare le sue scelte. Per farlo, gli presentano un’infinità di varianti, mix, opzioni disponibili, correzioni e così via. In questo modo, sperano, il buyer riconoscerà la loro ‘vicinanza alla causa’, la loro disponibilità e li considererà consulenti fidati. Questo, che è perfettamente logico, purtroppo non capita spesso, e il motivo è proprio il fatto che i buyer vogliono soluzioni e rapidità. Per questo, quando si parla di semplicità e proattività non si fa riferimento a due tecniche disgiunte ma a tasselli che costituiscono il vero ‘segreto’ per vendere di più.
Semplificare non significa essere meno competitivi, tutt’altro. Se conosce le esigenze del cliente, il processo d’acquisto e gli eventuali ostacoli che proveranno a rallentarlo, un commerciale può giocare la carta combinata di proattività e semplicità. Proporrà infatti al cliente soluzioni perfettamente declinate sulle sue esigenze, e gli spiegherà eventuali ostacoli che potrebbero presentarsi lungo il processo, in modo tale da renderglielo più fluido possibile. In questo modo il commerciale otterrà il massimo risultato possibile: sarà immediatamente percepito come consulente fidato, come colui che propone soluzioni, previene problemi e semplifica il processo di vendita presentando solo ciò che serve davvero. Senza perdite di tempo.
Proattività e semplificazione, ma soprattutto quest’ultima, vanno a braccetto con la tecnologia. Perché parlare di semplificazione e poi presentarsi di fronte a un cliente con cataloghi cartacei e listini (magari non aggiornati) non è certo il massimo della semplificazione. E lo stesso vale per il compilare contratti a mano e poi doverli correggere perché basati su quotazioni sbagliate. Per ottenere lo scopo, cioè vendere un prodotto, c’è bisogno della preparazione giusta, dell’attitudine corretta e degli strumenti adeguati. Per essere rapidi ed efficienti, un software di gestione vendite è quindi la soluzione migliore. Tutti i materiali si trovano infatti nella piattaforma, sono sempre aggiornati e non c’è rischio di un prezzo sbagliato o di una configurazione non permessa. Ma soprattutto, ci si può presentare dal cliente con le offerte che soddisfano le sue esigenze e non richiedono alcuna autorizzazione specifica. Con l’uso di strumenti di Configure, Price, Quote (CPQ) si fa il preventivo in un attimo, il cliente si fida perché riconosce la capacità del venditore di soddisfare un’esigenza o risolvere un problema, firma il contratto sul tablet e il gioco è fatto. Ora è chiaro quanto proattività e semplificazione agevolino il lavoro del commerciale e gli permettano di ottenere, pur in un mondo veloce e stressante come l’attuale, grandi soddisfazioni.
Una volta capito come si promuove un nuovo prodotto e preparato il giusto pitch di marketing, occorre anche ricordarsi che sapere presentarsi nel modo giusto ad un nuovo cliente è altrettanto importante. Il venditore dovrà essere bravo ad introdurre sé stesso, presentare il proprio brand e convincere il suo interlocutore che non sta cercando di vendergli qualcosa, bensì gli sta offrendo un servizio di consulenza personalizzata con l’obiettivo di risolvergli un problema. Come fare? La risposta è molto semplice. Arrivare all’incontro preparati. Solo aver studiato a fondo il cliente, il target di riferimento, i suoi mal di pancia e le sue possibili obiezioni si può presentare il giusto elevator pitch per catturare l’attenzione e la fiducia del prospect.