Federico Bonarrigo è una delle figure storiche in Apparound, ha infatti contribuito alla sua fondazione nel 2008, collaborando, nel ruolo di CTO, alla crescita dell’azienda ed alla sua affermazione sul mercato nazionale ed internazionale. Abbiamo chiesto a Federico di dedicarci alcuni minuti per rispondere alle nostre domande. Di seguito l’intervista completa.
Federico, per cominciare ci racconti qualcosa di te, della tua carriera e del tuo ruolo in Apparound?
A scuola ero affascinato dal potere della tecnologia digitale di trasformare le imprese. Dopo la laurea nei primi anni 2000, ho iniziato la mia carriera nello sviluppo web, con un focus sull’e-commerce. Il primo boom di Internet è stato un periodo fantastico. Ho visto in prima persona l’impatto di tutta questa nuova tecnologia sulla società nel suo insieme e sono rimasto affascinato dal modo in cui portare queste innovazioni alle imprese, non solo ai consumatori.
Ho avuto la mia possibilità nel 2008, quando è stata fondata Apparound. Sono diventato il loro primo CTO e ho guidato lo sviluppo di una suite di strumenti che hanno reso i venditori più produttivi (e più felici) dando loro a portata di mano tutto ciò di cui avevano bisogno per effettuare una vendita.
Mentre continuavamo ad aggiungere funzionalità come la vendita guidata, la configurazione del prodotto, la produzione di preventivi e l’acquisizione di firme elettroniche, siamo stati i pionieri di una categoria di software che in seguito divenne nota come CPQ (Configure, Price and Quote).
Qual è la tua opinione sui pro e contro del CPQ per ogni esigenza aziendale funzionale immaginabile?
Le aziende hanno sempre utilizzato un qualche tipo di configuratore. All’inizio era legato agli strumenti di back office. Successivamente è diventato uno strumento autonomo o un foglio di calcolo. Le soluzioni CPQ odierne spostano semplicemente tale capacità più vicino al punto vendita.
Le moderne soluzioni CPQ sono fondamentali per qualsiasi organizzazione con una forza vendita perché eliminano gli errori, abbreviano il ciclo di vendita e riducono i tempi di onboarding necessari per rendere produttivi i nuovi venditori. Di conseguenza, i venditori sono più felici, i clienti vengono serviti meglio e la redditività aumenta.
Avere soluzioni flessibili che possono essere facilmente configurate e integrate con le altre risorse aziendali, ovviamente attraverso il cloud, rende anche l’IT più felice, perché puoi risolvere i problemi aziendali senza creare un’altra attività di sviluppo software.
Sappiamo che il CPQ nasce come soluzione stand-alone, ma nel mondo SaaS basato su cloud l’integrazione tra diversi software è una grande opportunità. Quali sono le sfide pratiche che le aziende devono affrontare con l’integrazione tra i sistemi?
Prima di tutto, le diverse funzioni aziendali vedono i dati in modo diverso, quindi è essenziale che le parti interessate comprendano che prima devono identificare i vantaggi che stanno cercando di ottenere per la loro attività. A chi è rivolta l’integrazione? Come dovrebbero cambiare i vari percorsi degli utenti a seguito dell’integrazione?
L’altra sfida è più tecnica: cercare di far parlare il software di un’ampia varietà di fornitori tra di loro e con i sistemi monolitici ancora al centro di molte aziende. Fortunatamente l’emergere di piattaforme di automazione middleware (come Zapier), il consolidamento di modelli di sviluppo orientati ai servizi attraverso le API e la crescita del mercato delle piattaforme software ESB (Enterprise Service Bus) lo stanno rendendo sempre più semplice. E oggi, qualsiasi software moderno supporterà l’integrazione ibrida, consentendo alle applicazioni on-premise di integrarsi perfettamente con le applicazioni basate su cloud.
Come funziona il modello avanzato di CPQ che proponete? Di quale livello di competenza tecnica interna ha bisogno un’azienda per utilizzare una soluzione CPQ avanzata?
Ci sono due risposte a questa domanda, a seconda che si parli di installare e integrare un nuovo sistema CPQ, o di utilizzarlo e configurarlo una volta installato.
L’installazione di un nuovo sistema CPQ solleva una serie di sfide. Oltre a una profonda comprensione degli obiettivi aziendali, è necessaria la capacità di interagire con un’ampia varietà di sistemi, utilizzando interfacce diverse, spesso legacy.
Inoltre, a causa del ruolo chiave che CPQ svolgerà nell’impresa, le aspettative sulla soluzione sono molto elevate. Sono essenziali modelli di lavoro TDD (Test Driven Development) e un’infrastruttura di test automation ben fatta. Se possibile, si desidera implementare un’installazione pilota tra un sottoinsieme di utenti, di solito un gruppo di prodotti o una regione, per acquisire esperienza con loro prima di allargare al resto dell’azienda. Inoltre, questi nuovi utenti agiranno come evangelist aiutando a superare la naturale resistenza al cambiamento.
Una volta installato, il sistema dovrebbe essere gestibile in autonomia dall’utente aziendale. Idealmente, marketing o backoffice dovrebbero essere in grado di eseguire attività di backend come l’aggiunta di prodotti, la configurazione di pacchetti, la regolazione dei prezzi, la realizzazione di promozioni, ecc.
Chi dovrebbe guidare i risultati dell’integrazione: il responsabile tecnico o il responsabile funzionale che utilizza il software? Quali sono le migliori pratiche che consigli alle aziende di seguire quando si tratta di integrare sistemi disparati per ottenere un vantaggio competitivo?
Spesso le iniziative di integrazione sono percepite dal management in modo molto semplicistico, proprio come una questione che riguarda il personale tecnico che deve trovare un modo per far dialogare i servizi web tra loro, o qualcosa del genere. La realtà è molto diversa. L’integrazione di sistemi diversi è innanzitutto una questione di risultati aziendali e dovrebbe essere trattata come tale sin dall’inizio.
L’approccio che abbiamo in Apparound, e che raccomando, è incontrare immediatamente gli stakeholder e capire quali risultati si aspettano di ottenere per le loro business units dall’integrazione. Quindi puoi modellare la User Expericence dall’inizio alla fine. Solo dopo potremo lavorare efficacemente attraverso l’architettura tecnica della soluzione integrata.
Raccontaci di più sull’integrazione dei diversi strumenti con i sistemi aziendali. Chi li ha e come rendono la vita più facile?
L’interoperabilità nell’era del cloud computing è una questione chiave. Al giorno d’oggi, disporre di uno strumento polivalente che risolva da solo tutte le sfide aziendali, anche in un’azienda con un budget elevato, è impensabile. Esiste una pletora di servizi specialistici che vengono sempre più spesso forniti attraverso il cloud, incluso CPQ. La sfida del fornitore è rendere questi servizi sufficientemente flessibili e facili da integrare tra loro, in modo che l’esperienza dell’utente possa essere soddisfacente.
La sfida dell’acquirente è trovare il giusto compromesso tra le soluzioni disponibili sul mercato. Il vendor deve essere abbastanza grande da fornire la tecnologia, l’affidabilità e le prestazioni necessarie (inclusa la roadmap del prodotto). Ma deve altresì essere abbastanza piccoli da considerarti un cliente strategico, degno di essere supportato e ascoltato.
Guardando al futuro, quali tendenze stai monitorando tre le app di vendita basate su cloud?
Man mano che il mercato CPQ continua a maturare, mi aspetto che le tendenze che lo hanno creato continuino. Ad esempio, gli strumenti di vendita guidata diventeranno sempre più importanti semplificando ancor più il processo di quotazione, fino a quando il consumatore non interagirà direttamente con essi.
Inoltre, la ricerca di interazioni più dirette con i clienti spingerà gli strumenti ad essere più onnipresenti nello spazio di comunicazione dell’acquirente, passando dai siti Web dei fornitori e dalle app per smartphone ai modelli di conversazione in Skype, FB Messenger, Slack e WhatsApp. Non sorprende che le telefonate e le e-mail saranno rivitalizzate, anche se parlerai con Siri, Google Assistant e Amazon Sumerian tanto quanto con persone reali.
L’AI (Artificial Intelligence) sarà sempre più utilizzata, soprattutto nella definizione e nel mantenimento delle regole di eleggibilità e tariffazione, che attualmente sono la sfida più grande per chi esegue la manutenzione ordinaria dei sistemi CPQ.
Di conseguenza, i venditori avranno più tempo per interagire strategicamente con gli acquirenti sulle questioni che interessano effettivamente la loro attività mentre le parti burocratiche saranno gestite in automatico. Questo è come dovrebbe essere.
About Federico Bonarrigo:
Federico Bonarrigo si è laureato in Ingegneria Informatica presso l’Università degli Studi di Pisa nel 1999 e ha iniziato la sua carriera come sviluppatore web .NET e progettista di database. La sua passione per la progettazione di architetture web per le imprese lo ha portato a diventare il CTO fondatore di Apparound nel 2008. Il team di Federico ha aperto la strada allo sviluppo dei primi strumenti CPQ per le telecomunicazioni globali e ha reso Apparound un fornitore leader in Italia di software CPQ e Sales Enablement.