Oggi il ‘marketing 4.0’ ha a disposizione armi estremamente affilate per la generazione di lead e, soprattutto, per accompagnarle in modo efficace lungo tutto il customer journey, che spesso e volentieri avviene online. La trasformazione digitale, i big data e la sempre maggiore pervasività di Internet hanno infatti modificato il rapporto tra aziende e clienti, avvicinandoli moltissimo rispetto a un tempo. Oggi, chi si occupa di marketing non ha semplicemente a disposizione molti strumenti, ma può anche accedere a una grande quantità di dati. Questo gli permette di veicolare messaggi puntuali e personalizzati verso target precisi.
In che modo, dunque, le nuove strategie di marketing basate sui dati, influenzano e modificano il classico rapporto tra venditore e cliente? Semplice: a differenza di quello che succedeva in passato, in cui le strategie erano meno precise e ‘data driven’, oggi il venditore ha a disposizione molte informazioni in più sul potenziale cliente. Sulla base di questi dati, è in grado di intercettare i bisogni della lead, definendo di conseguenza la tecnica di vendita più efficace.
Dal punto di vista speculare, strategie di comunicazione e marketing mirate aumentano anche la preparazione del cliente. Questo dovrebbe spingere ulteriormente i commerciali a rivedere le tecniche di vendita e le modalità di gestione delle trattative. Oggi il venditore si trova a interagire con potenziali clienti che sono – eccezioni escluse – preparatissimi. Alcuni hanno già cercato soluzioni online, altri sono costantemente incalzati dai competitor. Ma soprattutto l’attività di marketing di tante aziende ha fatto arrivare loro messaggi finalizzati proprio alla vendita di quel prodotto o servizio.
Se in azienda – cosa tutt’altro che scontata – c’è allineamento informativo tra le divisioni, adottare strategie di marketing evolute si tramuta in un vantaggio ai fini delle vendite e pone l’azienda un passo avanti rispetto ai competitor.
Usando tutto l’arsenale di strumenti e strategie di cui dispone, il marketing cerca di acquisire il maggior numero di informazioni rilevanti e di portare il lead più avanti possibile nel customer journey. A questo punto, il commerciale si presenterà preparatissimo all’appuntamento, saprà con precisione come gestire la trattativa e potrà incarnare il noto venditore proattivo. Infatti, solo conoscendo le esigenze del potenziale cliente e le criticità che si potrebbero verificare durante il ciclo di vendita è possibile porsi come consulente fidato. Insomma, non come un semplice venditore, ma come colui che è lì per risolvere un problema e semplificare la vita di entrambi.
Il rapporto tra venditore e potenziale cliente è dunque cambiato moltissimo con l’avvento del del marketing 4.0. Oggi per avere successo bisogna essere veloci, prospettare poche ipotesi ma buone e porsi come soluzione a un problema. Perché il cliente moderno non ha tempo da perdere, non ama attendere e gli si deve dare una soluzione rapida. Il rapporto è diverso, ma una forza commerciale preparata non lo troverà più “complicato” di un tempo.
In questo nuovo mondo, allineare marketing e vendite non è solo utile ma fondamentale. Se infatti in azienda questa unione non c’è (o è imperfetta), la situazione si complica sotto diversi punti di vista. Innanzitutto, il venditore non ha a disposizione tutte le informazioni di cui avrebbe bisogno per proporre una tecnica di vendita efficace. Inoltre, a causa dell’incapacità del marketing di fornire ai commerciali materiali aggiornati, non è possibile comunicare le offerte al momento giusto. Purtroppo, questo non ferma le aspettative del cliente, modificate proprio dal marketing 4.0. Semplicemente, i risultati per l’azienda sono stati decisamente meno favorevoli.
In piena era di marketing 4.0, di fusione tra esperienze online e offline, centralità delle community e di marketing omnichannel, il successo passa anche (qualcuno direbbe, soprattutto) dalla capacità del marketing di preparare il terreno per la forza vendita. E qui, organizzazione aziendale a parte, anche la tecnologia ha un suo ruolo. Se il marketing, infatti, è in grado di supportare la rete vendita con dati approfonditi, materiali aggiornati e tante informazioni puntuali, il successo è un’opzione sempre più probabile.