È l'insieme di strategie e strumenti che migliorano l'efficacia e l'efficienza del processo di vendita, fornendo ai venditori le risorse necessarie per chiudere più contratti.
Negli ultimi anni, l'interesse per il concetto di "sales enablement" si è intensificato notevolmente. Ma cosa significa esattamente "sales enablement"? Si tratta di un insieme di strategie e di strumenti volti a migliorare il processo di vendita delle aziende, aiutando i team a lavorare in modo più efficace ed efficiente.
Il sales enablement parte dall'idea che il processo di vendita sia diventato sempre più complesso e sofisticato, e che i venditori abbiano bisogno di una serie di strumenti per gestire il flusso di informazioni e interazioni con i clienti. Questi strumenti includono soluzioni software per la gestione delle relazioni con i clienti (CRM), sistemi di configurazione e di prezzi (CPQ), strumenti per la formazione e l'addestramento dei venditori, e così via.
Ma il sales enablement non riguarda solo gli strumenti. Riguarda anche la strategia di vendita dell'azienda, l'organizzazione dei team di vendita, la definizione dei processi, e così via. Ad esempio, un'azienda che vuole implementare una strategia di sales enablement dovrà lavorare per definire la sua proposta di valore, i messaggi chiave e le segmentazioni di mercato, in modo da aiutare i venditori a lavorare in modo più mirato e a generare maggiori opportunità di vendita.
La chiusura dei contratti è sicuramente l’obiettivo principale del reparto di Sales Enablement. Per migliorare le performance interne è necessario, però, creare attività efficaci di demand generation e allineare i reparti di sales e marketing, affichè siano chiari gli obiettivi finali e il target.
Senza un adeguato filtro di Sales Enablement, si farà perdere tempo prezioso alle organizzazioni e numerose opportunità di ricavo.
Per mantenere attiva la macchina del Sales Enablement è necessario dotare il team di apposite strumentazioni centralizzate, che permettano ai team vendita e marketing di svolgere al meglio il proprio lavoro. Fra queste tecnologie ritroviamo:
Strumenti di Marketing Automation e Lead Generation
CPQ.
Quando si valutano, infatti, strumenti e tecnologie per il Sales Enablement, il valore che ne deriva è fondamentale. I team non devono essere solo in grado di utilizzare facilmente i sistemi, ma devono percepirne il valore e l’importanza. È necessario comprendere come i nuovi processi e strumenti consentano ai team di vendita di diventare più efficienti, produttivi e proficui. Inoltre, è importante che i dati inseriti all’interno delle suddette piattaforme siano accurati e fruibili. Per ottenere i giusti vantaggi da una strategia di Sales Enablement, infatti, è necessario che il sistema funzioni al meglio.
I vantaggi del Sales Enablement sono molteplici. In primo luogo, aiuta a migliorare l'efficienza del processo di vendita, riducendo i tempi necessari per la creazione di proposte e preventivi, migliorando la qualità delle informazioni fornite ai clienti. In secondo luogo, supporta l'efficacia del processo di vendita, aiutando i venditori a lavorare in modo più mirato e personalizzato, e a creare relazioni più forti con i clienti. In terzo luogo, migliora la scalabilità del processo di vendita, rendendolo più facilmente replicabile e gestibile a livello globale.
In definitiva, possiamo dire che il Sales Enablement:
Accorcia il ciclo di vendita
Supporta nel chiudere contratti di valore
Attiva strategie di cross-selling e up-selling
Consolida la fiducia del mercato nei confronti dell’azienda
Riduce il tasso di perdita dei clienti
Offre un’esperienza cliente eccellente
Apre la strada a nuovi mercati
Aumenta il potenziale della forza vendita
È l'insieme di strategie e strumenti che migliorano l'efficacia e l'efficienza del processo di vendita, fornendo ai venditori le risorse necessarie per chiudere più contratti.
Migliora l'allineamento tra vendite e marketing, ottimizza la gestione dei contenuti e la formazione dei venditori, portando a una maggiore efficienza e successo nelle vendite.
Include software CRM, piattaforme di gestione del contenuto, strumenti di formazione e soluzioni per la generazione della domanda.
Fornisce accesso immediato a materiali di vendita aggiornati, formazione continua e strumenti per una maggiore personalizzazione delle interazioni con i clienti.
Aumento delle vendite, migliore allineamento interno, maggiore efficienza nel processo di vendita e miglioramento della soddisfazione del cliente.
