Nello scenario delle strategie di vendita, essere efficaci è fondamentale per restare competitivi sul mercato. Adeguare una proposta alle esigenze di un cliente prospect ed essere pronti a chiudere subito la vendita, sono gli elementi chiave per conquistare il cliente prima dei competitor e battere la concorrenza. Le imprese, che devono soddisfare consumatori sempre più connessi e informati, hanno modificato i loro processi di vendita, adottando soluzioni digitali per eliminare la carta e costruire un’offerta insieme al cliente che può anche essere firmata in tempo reale.
Firmare elettronicamente un contratto spesso spaventa il cliente finale e non sempre il venditore è in grado di rispondere ai dubbi che il cliente solleva: il contratto è valido? Qual è il valore legale? Siamo sicuri che le clausole non verranno poi modificate?
Il valore aggiunto è ormai fuori discussione, la diffusione di firma elettronica e digitale è in aumento tanto nelle pubbliche amministrazioni quanto nelle imprese private.
Le numerose tipologie di firma previste dalla normativa hanno però creato non poca confusione sulle differenze e sui loro effetti.
Volendo fare ordine, il punto di riferimento è il Regolamento Europeo eIDAS che individua tre categorie di “Firma Elettronica” organizzate in modo gerarchico. Vediamole nel dettaglio:
Un insieme di dati in forma elettronica, uniti oppure connessi tramite associazione logica ad altri dati elettronici e utilizzati dal firmatario per firmare. Esempi di Firma Elettronica sono la nostra email oppure l’insieme di nome utente e password che utilizziamo per accedere al nostro account online.
È una firma elettronica che soddisfa i seguenti requisiti:
è connessa unicamente al firmatario;
è idonea a identificare il firmatario;
è composta mediante dati per la creazione di una firma elettronica che il firmatario può, con un elevato livello di sicurezza, utilizzare sotto il proprio esclusivo controllo;
è collegata ai dati sottoscritti in modo da consentire l’identificazione di ogni successiva modifica di tali dati.
Esempi di FEA: la Firma Grafometrica apposta con un pennino su un tablet o con firma OTP, il codice che che riceviamo sul nostro cellulare per confermare le operazioni tramite home banking.
La FEQ, particolarmente utilizzata nella pubblica amministrazione, si avvale dell’utilizzo di un dispositivo qualificato per la creazione di una firma elettronica ed è basata su un certificato elettronico qualificato.
In sostanza, la procedura informatica che viene applicata assicura al firmatario il controllo esclusivo dei dati che va a firmare. I dispositivi più utilizzati per la creazione della firma sono i token USB o le Smart Card che, inseriti nel computer, permettono di firmare documenti.
All’interno delle categorie descritte dal Regolamento Europeo eiDAS, la normativa italiana colloca altre tipologie di firma, previste nel Codice dell’Amministrazione Digitale, come la firma elettronica semplice, riferibile alla prima categoria eiDAS e la firma digitale, riferibile alla terza categoria eiDAS.
Gli effetti dell’utilizzo della firma elettronica dipendono dalla tipologia di firma scelta:
se si utilizza una Firma Elettronica Semplice, il documento informatico cui è apposta la firma sul piano probatorio sarà liberamente valutabile in giudizio, tenuto conto delle sue caratteristiche oggettive di qualità, sicurezza, integrità e immodificabilità;
se si utilizza una FEA o una FEQ (quindi anche una firma digitale), siamo di fronte ad una firma elettronica con i medesimi effetti giuridici di una firma autografa apposta di pugno e il documento informatico sottoscritto vale come scrittura privata, con conseguente applicabilità dell’art. 2702 del Codice Civile.
Con Apparound è possibile scegliere di utilizzare varie tipologie di firma elettronica con valenza legale e rispondere così a esigenze diverse in materia di conclusione dei contratti di vendita.
Se una firma elettronica semplice può essere la soluzione più adatta per transazioni di basso valore, di fronte a transazioni più importanti si può optare per una firma grafometrica, in grado rilevare con precisione i valori biometrici del firmatario (velocità, inclinazione, pressione) e di garantire lo stesso valore giuridico di una firma autografa su carta. L’effetto grafico sul dispositivo elettronico sarà del tutto simile alla firma apposta a mano su un tradizionale documento cartaceo. Una volta firmato, il documento elettronico avrà inoltre le caratteristiche tecniche e informatiche che ne garantiscono integrità e non modificabilità, secondo quanto previsto dalla normativa vigente.
Se il contratto non si conclude al primo incontro, è possibile fare a meno di effettuare ulteriori viaggi e optare invece per l’utilizzo della firma elettronica avanzata tramite OTP (One Time Password). Una password temporanea viene inviata sullo smartphone del firmatario e utilizzata come firma elettronica per chiudere il contratto.
Apparound propone uno strumento di vendita in grado di assistere il venditore durante l’intero processo di vendita, dal primo incontro con il cliente fino alla firma del contratto. Molto più di un semplice CPQ (Configure Price Quote), Apparound è una soluzione per tablet e smartphone utilizzabile per presentare materiale in formato digitale (cataloghi, brochure, video, schede tecniche), configurare un’offerta insieme al cliente e chiudere la trattativa già al primo incontro con la raccolta dell’ordine tramite la firma elettronica. La rete vendita risulterà più efficace e i tempi di processamento degli ordini saranno più rapidi, migliorando al contempo l’esperienza di acquisto del cliente.
Richiedi una demo gratuita: un nostro consulente ti contatterà per rispondere alle tue domande e illustrarti in che modo migliorare la produttività del tuo team di vendita con Apparound.