L'upselling è una strategia di vendita che incoraggia i clienti ad acquistare versioni superiori di un prodotto o servizi aggiuntivi per aumentare il valore delle loro revenues.
Aumentare le vendite è l’obiettivo di tutte le aziende, chiamate a confrontarsi con una concorrenza quasi sempre in crescita all’interno dei diversi mercati. Motivi per cui tattiche e strategie commerciali sono in continua evoluzione.
Tra le tecniche di vendita più utilizzate figurano sicuramente cross-selling e upselling, metodologie simili, entrambe focalizzate sull’offerta di valore aggiunto ai potenziali clienti.
In quest’ottica l’upselling viene strutturato attraverso opportune soluzioni al fine di incentivare il prospect ad acquistare un prodotto qualitativamente o quantitativamente maggiore rispetto all’intenzione iniziale.
Quali incentivi possono essere usati? Diversi, a seconda del mercato e dell’ambito in cui si opera. Si va dallo sconto sull’acquisto di una confezione maggiore o di un modello di gamma superiore all’estensione della garanzia.
Ma non è tutto: fornendo ai clienti prodotti di qualità superiore, si genera un valore aggiunto per l’azienda. Un consumatore soddisfatto, infatti, ha maggiori probabilità di tornare a comprare dal medesimo brand.
Occorre tenere conto di alcuni dati deducibili dalle ricerche di mercato.
Innanzitutto, i clienti già acquisiti sono molto più propensi all’acquisto rispetto a soggetti terzi.
Una ricerca condotta da HubSpot stima che la probabilità di concludere una vendita con un soggetto già cliente è del 60-70% superiore alla norma, mentre per un nuovo cliente la percentuale scende al 5-20%.
Altro elemento importante riguarda la capacità di fidelizzare: aumentare la fidelizzazione dei clienti significa aumentare i profitti a lungo termine. Uno studio di Bain & Company ha dimostrato che un aumento del 5% nella fidelizzazione porterebbe a un aumento dei profitti fino a raggiunge il 95%.
È quindi assodato che l’upselling aumenta il lifetime value del cliente senza far lievitare il costo delle vendite, portando a una maggiore redditività nel lungo periodo.
È possibile attuare tecniche di upselling in ogni fase della vendita, ma il momento migliore è quello di inizio trattativa, specie quando la forza vendita fa uso di strumenti digitali.
Software dedicati permettono di visualizzare le diverse caratteristiche di prodotto, evidenziando le opzioni e i vantaggi che il cliente potrà ottenere.
Per riuscire ad attuare queste strategie è importante disporre di dati su prospect e clienti, sfruttando in particolar modo CMR ed ERP aziendali, e integrandoli con strumenti ideati appositamente per l’ottimizzazione delle performance, come i CPQ (Configure, Price, Quote).
L’integrazione di queste tecnologie digitali offre un enorme vantaggio: quello di creare una sinergia tecnologica in grado di digitalizzare i processi aziendali e permettere ai team di vendita di comprendere e anticipare i bisogni dei clienti. Tutto questo costituisce un presupposto essenziale per aumentare notevolmente il tasso di win rate.
Tra i diversi software presenti sul mercato Apparound costituisce il top-class, in grado di adattarsi perfettamente alle necessità commerciali dell’azienda, in rapporto alle diverse tipologie di mercato.
Oltre alle funzionalità di configuratore standard – comprendendo la predisposizione dell’offerta, l’inserimento automatizzato dei prezzi e la generazione del contratto – il CPQ Apparound permette al venditore di gestire, attraverso un’unica interfaccia, tutti i contenuti sales e marketing di cui ha bisogno. Potrà quindi finalizzare il contratto mediante firma grafometrica o da remoto, tramite OTP.
Non solo, Apparaound è stato ideato e realizzato per ottimizzare la customer experience, offrendo un elevato tasso di interazione venditore-cliente grazie a un approccio customer-centric.
Tra le caratteristiche principali di Apparound figura, inoltre, la perfetta integrazione con i principali software aziendali, in particolare CRM ed ERP.
Grazie alla capacità di dialogo tra i diversi sistemi digitali il venditore ha a disposizione informazioni sempre aggiornate e prive di errori.
Apparound è quindi uno strumento essenziale perché basato su due fattori ormai imprescindibili: data driven e automazione dei processi in ambito Sales.
Una app strutturata per creare percorsi di vendita guidati, finalizzati a soddisfare in pieno le necessità dei prospect in tempi estremamente rapidi.
L'upselling è una strategia di vendita che incoraggia i clienti ad acquistare versioni superiori di un prodotto o servizi aggiuntivi per aumentare il valore delle loro revenues.
Aumenta i ricavi e migliora la soddisfazione del cliente offrendo opzioni più adatte alle sue esigenze.
Comprendi le esigenze dei tuoi clienti e proponi prodotti che aggiungano valore reale alla loro esperienza d'acquisto.
Utilizza strumenti digitali come CRM, ERP e soluzioni CPQ per analizzare le abitudini di acquisto e personalizzare le offerte.
