Il concetto di automazione delle vendite è strettamente legato a quello di efficienza. Lo stesso processo di digital transformation di cui si parla da tempo non viene intrapreso dalle aziende per sentirsi “al passo coi tempi”, bensì per essere più produttive e competitive. Si tratta di fronteggiare una concorrenza che, basandosi su nuovi modelli e tecnologie di frontiera, fa di agilità ed efficienza le proprie armi più affilate. Dunque, quando si parla di digitalizzazione dei processi di vendita ci si riferisce a un profondo processo di cambiamento volto a sostituire schemi, procedure e strumenti tradizionali. Al loro posto arrivano nuove modalità di gestione del lavoro, rese possibili dagli strumenti tecnologici di ultima generazione. Ecco perché si dice che la tecnologia è un fattore abilitante della digital transformation: le due cose non coincidono, ma senza gli strumenti giusti la trasformazione non potrebbe mai avvenire.
A cosa serve l’automazione delle vendite?
Andando più nel dettaglio, l’automazione delle vendite ha un obiettivo chiaro e semplice: fare in modo che i commerciali si concentrino sulla loro attività core, cioè la vendita, e trascurino quelle collaterali, che non portano vantaggi all’azienda e sono talvolta indice di una gestione non corretta. La teoria ci dice che i commerciali dovrebbero rivolgere il 100% delle proprie attenzioni all’attività di vendita. Dalla sua programmazione, all’esecuzione e allo studio degli strumenti con cui massimizzare le possibilità di successo. Poi è chiaro che molte attività collaterali sono fisiologiche e non possono essere spazzate via dal mattino alla sera. Pensiamo per esempio ai contatti con il potenziale cliente, alla gestione delle e-mail dei clienti e via dicendo, ma riuscire a eliminare quelle che rappresentano chiari indici di inefficienza sarebbe già un netto passo avanti, con positive conseguenze sui risultati di vendita.
Esempi di inefficienza
Qualche esempio di attività non core eliminabile con l’automazione delle vendite? La compilazione a mano dei contratti, o i continui scambi di e-mail e le telefonate con la direzione commerciale per l’autorizzazione a un certo sconto o a un mix particolare di prodotti. Rientrano in questo gruppo anche riportare i dati dei contratti nel CRM dell’azienda, andare a cercare (e non trovare) i contenuti marketing aggiornati e mille altri fattori che possono riempire una tipica giornata di lavoro distraendo il professionista dal vero scopo della sua attività.
Quanto tempo si perde?
Alcuni studi hanno calcolato quanto tempo, all’interno di una tipica giornata lavorativa, i commerciali dedichino effettivamente all’attività di vendita. Secondo InsideSales, per esempio, il problema è serio, visto che solo il 37% di questo tempo sarebbe impiegato in attività core. Ciò significa che quasi due terzi della giornata lavorativa se ne vanno in attività collaterali, che non generano fatturato né crescita per l’azienda. Se non si possono eliminare del tutto, bisogna quanto meno attivare tutte le misure necessarie per ridurle. E non di poco.
Automazione delle vendite per aiutare i commerciali
La soluzione è, appunto, la trasformazione digitale, ovvero l’inserimento di nuove procedure, nuove modalità di gestione del lavoro e nuovi strumenti che facilitino questo cambiamento. In particolare, i commerciali possono trarre enorme giovamento (e con loro, tutta l’azienda) dall’uso di una piattaforma che facilità le attività di vendita dalla A alla Z. Perché l’automazione delle vendite evita errori, accelera i processi e, appunto, permette ai venditori di concentrarsi sul loro core business, che è un po’ lo scopo di tutto il processo. Se questi possono contare su uno strumento facile da usare e in grado di gestire la configurazione dell’offerta, la quotazione, il preventivo, la chiusura del contratto e anche il caricamento dei dati nel CRM il tempo “perso” sparisce del tutto. Inoltre, chiedere conferma in azienda, cercare o fare contenuti, farsi autorizzare condizioni particolari, tornare un’altra volta dal cliente con un’offerta su misura, portare il contratto firmato in azienda e caricare (a mano) i dati nel CRM non sarà più necessario. Con tutte le piacevoli conseguenze del caso, sia per il professionista che per l’azienda.
Ovviamente lo strumento tecnologico non è che un componente della trasformazione. Per funzionare, è necessario che sia supportato da un buon coordinamento all’interno delle funzioni aziendali e dalla giusta mentalità, che alla fine è il più importante ingrediente del successo. Perché per il resto, gli strumenti per vincere ci sono tutti.
