Aumentare le vendite non è mai semplice, soprattutto quando si ha a che fare con una concorrenza sempre più spietata e con clienti informati e consapevoli. Situazioni tipiche non solo del contesto B2C ma anche di chi opera a stretto contatto con mercati business to business.
Secondo quanto riportato dal report annuale del CSP, oltre il 70% dei decision maker che operano nel settore B2B conosce i propri bisogni di mercato e addirittura il 44% ha già identificato la soluzione al suo problema.
Ma cosa si intende quando si parla di Sales Productivity? Vediamolo insieme.
Cos’è la “Sales Productivity”?
Oggi tutti vogliono essere più produttivi, ma in che modo? In ambito economico la produttività è per definizione “il rapporto fra quantità di produzione e quantità di uno o più fattori impiegati”.
Nelle vendite invece possiamo rappresentare il concetto di produttività riferendoci al numero di deal chiusi rispetto al tempo speso.
Per capire meglio cosa si intende per sales productivity possiamo mettere in relazione l’efficienza del venditore e la sua efficacia. L’obbiettivo da raggiungere per migliorare la propria produttività sta nel cercare di massimizzare i risultati ottenuti, riducendo il costo e l’impiego di tempo utilizzato per ottenere quel risultato.
Dobbiamo però distinguere tra efficienza ed efficacia; un venditore efficiente utilizza il proprio tempo per attività che hanno un impatto significativo sulle vendite, ad esempio preparandosi alla “call” di un potenziale cliente.
L’efficacia del venditore è invece definibile come l’abilità nell’utilizzare le risorse a disposizione per acquisire un cliente, con il minor costo e nel minor tempo possibile.
Se pensiamo al venditore ideale, ci immaginiamo un professionista che per quasi la totalità del proprio tempo si impegna ad effettuare più chiamate possibili ai clienti, prendendosi cura di loro, cercando di stabilire un rapporto duraturo.
Purtroppo, spesso non è così, ed è anche questo il motivo per il quale soltanto il 60% dei sales riesce a raggiungere gli obbiettivi prestabiliti.
Perché spesso i venditori non sono abbastanza produttivi
Molto spesso i sales impiegano il proprio tempo in attività che non riguardano direttamente le vendite. Secondo alcuni report, impiegano circa il 39% del tempo in attività strettamente legate alle vendite, anche se dovrebbero dedicarne molte di più. I venditori, infatti, sono per la maggior parte del loro tempo “distratti” da attività che non sono direttamente di loro responsabilità. Ad esempio:
- Ricerca di informazioni.
- Comunicazioni e collaborazioni interne all’azienda.
- Gestione di e-mail che non riguardano direttamente il loro operato.
Ma quali sono i principali fattori che influiscono negativamente sulla produttività delle vendite?
- Scarsa idea della propria buyer persona o ICP (Ideal Customer Profile)
- Svolgimento di task non legati alla propria mansione, o facilmente automatizzabili tramite appositi software.
- KPI sbagliati ed errata considerazione di quella che è la priorità di svolgimento delle attività.
Vediamo però cosa considerare se si vuole migliorare la propria sales productivity.
Come ottimizzare la produttività nelle vendite
Per un venditore l’ottimizzazione del proprio tempo dovrebbe partire dal ridurre o eliminare le attività non di sua competenza. Per fare questo è necessario stabilire quali sono i task delegabili, come fare per velocizzare e automatizzare le attività da svolgere, ma non solo.
Circa l’80% delle aziende sostiene che la produttività delle vendite può migliorare grazie a un incremento delle competenze dei propri venditori.
In media, le aziende investono circa 24.000$ per la produttività di ogni venditore, ma ancora solo il 51% di esse pone abbastanza importanza nel misurarla e monitorarla. Questo significa che molte aziende dedicano molte risorse alla produttività dei propri sales, senza però misurare l’effettiva riuscita dei propri investimenti. Ma quali sono gli aspetti fondamentali di una buona produttività nelle vendite?
Fattori chiave per una buona Sales Productivity
Un aspetto fondamentale per l’ottimizzazione della produttività è sicuramente l’utilizzo della tecnologia. I team che riescono a performare fino a tre volte più degli altri sono quelli che utilizzano strumenti più avanzati, che permettono di ottimizzare, o in alcuni casi automatizzare, diverse procedure.
Vediamone alcuni:
- Le piattaforme CRM (Custom Relationship Management) sono considerate tra gli strumenti che aumentano di più i risultati dei team di vendita. Un CRM ben strutturato può aiutare a gestire i contatti e a creare una buona sales pipeline.
- Le dashboard servono a tracciare costantemente le performance dei venditori, confrontandole fra loro. Conoscere il proprio processo di vendita è fondamentale per individuare i punti su cui migliorare.
- Linkedin Sales Navigator è la versione premium di Linkedin. Fondamentale per la creazione e la gestione dei leads, permette di trasformare la piattaforma social in una risorsa per la generazione di leads qualificati.
Ci sono però anche altri aspetti di cui tener conto per il raggiungimento di una buona produttività, tra cui:
- Creare quotidianamente nuovi obiettivi: la motivazione gioca un ruolo fondamentale all’interno della produttività. Creare nuovi “goal” permette ai sales di avere nuovi stimoli, mantenendo alta la loro motivazione.
- Comunicare costantemente con il proprio team: la comunicazione è una skill fondamentale per i team di vendita. Confrontarsi con i venditori può aiutare i sales manager a capire come sta performando e quali sono le sensazioni del proprio team.
La soluzione Apparound per incrementare la produttività aziendale
Per raggiungere un buon livello di produttività in ambito sales, è necessario che i venditori siano in costante contatto con il proprio team e che abbiamo a disposizione i giusti strumenti.
Apparound, ad esempio, da oltre dieci anni supporta i venditori durante l’intero customer journey, grazie ad una soluzione pensata per semplificare il lavoro e coinvolgere il cliente durante l’intero processo di vendita.
Grazie alle sue funzionalità, Apparound risolve i problemi di produttività.
- Libera i venditori dalle attività cartacee, riducendo il data entry e la reportistica e permettendo loro di dedicarsi maggiormente alle attività di vendita
- Elimina i problemi di gestione degli ordini, mediante la generazione automatica di contratti e offerte digitali prive di errori. Inoltre, grazie all’utilizzo di apposite modalità di firma elettronica, ogni agente è in grado di far validare il contratto sin da subito.
- L’automatizzazione delle procedure trasforma i venditori in preziosi consulenti, in grado di fornire al cliente le risorse necessarie per rispondere a qualsiasi domanda o obiezione, in modo esaustivo e in tempo reale.
- Inoltre, grazie alla sua dashboard interna, è possibile monitorare lo stato delle offerte e avere a disposizione un’oggettiva reportistica sui dati di vendita del team.
Non male, vero?
