Configuratore di prodotto: cos’è e come può aiutare la tua forza vendita

Le abitudini di acquisto stanno cambiando, si stanno evolvendo, i consumatori, sempre più informati e attenti, si aspettano risposte precise ai loro bisogni con prodotti e servizi che rispondano esattamente alle loro esigenze. Per questo, in risposta a questa nuova domanda, le offerte sono sempre più complesse e articolate. Ma come possono i commerciali riuscire a destreggiarsi tra decine di combinazioni, possibilità e incompatibilità tra i prodotti stessi senza commettere errori? Il configuratore di prodotto viene in loro aiuto.

 

Configuratore di offerte: come usarlo?

Il configuratore di offerta, detto anche configuratore commerciale o CPQ se vogliamo chiamarlo con il suo acronimo originale, non è altro che un software di gestione vendite che nasce per supportare i commerciali nel configurare un’offerta complessa, generando quindi automaticamente un preventivo che poi può essere facilmente trasformato in un contratto.

Basandosi su una serie di algoritmi il software CPQ aiuta il commerciale nella configurazione di un prodotto o servizio, guidandolo nella scelta delle sole opzioni possibili, mostrando bundle, servizi accessori o prodotti correlati che sono sicuramente compatibili con il prodotto scelto. Gli stessi sconti applicabili sono determinati da regole predefinite in fase di configurazione del software, il venditore non potrà quindi mai applicare sconti che poi non verrebbero approvati dalla direzione commerciale.

Se poi il software è ad esempio integrato con i sistemi ERP presenti in azienda, è possibile verificare la disponibilità a magazzino di un determinato prodotto, così come, in caso di integrazione con i sistemi creditizi, si potrà verificare in tempo reale la solvibilità del cliente.

L’inefficacia del metodo tradizionale

Il metodo tradizionale, che consiste nel consultare cataloghi, brochure, listini e riportare tutto su un foglio di carta ha da sempre portato problemi di efficienza e produttività. Si pensi ad esempio ad errori di trascrizione di un prezzo a causa di listini non aggiornati, o errori sulla scelta di prodotti incompatibili tra loro, o peggio ancora l’applicazione di uno sconto non consentito. Tutti errori bloccanti per la lavorazione del contratto, che costringono il commerciale a ricontattare il potenziale cliente per riaprire la trattativa perdendo così tempo e credibilità.

 

I 5 principali vantaggi di un configuratore commerciali

I vantaggi nello scegliere di digitalizzare un processo di vendita sono numerosi. Della riduzione degli errori di configurazione abbiamo già parlato, ma ci sono molti altri vantaggi, di seguito ne riportiamo alcuni:

• Risparmio costi acquisto carta:
  la dematerializzazione di preventivi e contratti porta un notevole risparmio sui costi legati all’uso della carta, perché le aziende potranno dire addio alle centinaia di blocchi di copie commissione o moduli d’ordine di vario tipo.
• Maggiore efficienza:
  i tempi di lavorazione e archiviazione degli ordini sono molto più rapidi perché possono avvenire in tempo reale, i tempi di revisione del contratto si annullano perché ogni contratto è privo di errori e che quindi può essere immediatamente lavorato. 
• Rendere da subito autonomi i nuovi venditori:
  grazie a percorsi di vendita guidati e all’impostazione di regole, prezzi e sconti applicabili, tutti i venditori possono seguire lo stesso disco vendita e configurare un’offerta, anche complessa, senza richiedere mesi di formazione ed affiancamento.
• Migliorare l’esperienza di acquisto:
  i venditori si trasformano in veri e propri consulenti capaci di coinvolgere attivamente il cliente e configurare con lui l’offerta guidandolo nella scelta della soluzione più adatta alle sue esigenze.
• Vendere di più:
  i venditori possono finalmente concentrarsi sulle attività di vendita, essere più efficaci e gestire in modo proattivo le trattative, riducendo gli sprechi di tempo e le attività di back-office. La risultante è un aumento del numero di venditori che raggiungono gli obiettivi di vendita.

 

 

Apparound non è un semplice configuratore di prodotto, ma racchiude una complessa tecnologia, resa semplice nel suo utilizzo grazie ad un’interfaccia intuitiva che permette di velocizzare i processi di vendita, migliorando allo stesso tempo il rapporto con il cliente. La soluzione Apparound, supporta il venditore durante l’intero processo di vendita, dal primo incontro con il cliente fino alla chiusura della trattativa. Il software, sviluppato su un’architettura in cloud e omnicanale, disponibile sia su web che attraverso le app mobile per iOS, Android e Windows, consente di:

 

• Mostrare e condividere contenuti digitali:
  si possono presentare cataloghi prodotti, brochure, video, schede tecniche, listino prezzi e promozioni sempre aggiornati, anche offline.

• Creare la migliore offerta insieme al cliente:
  L’interfaccia “customer facing” permette di coinvolgere il cliente nella configurazione di un’offerta adatta alle sue esigenze. Il commerciale può confrontare insieme a lui differenti scenari in tempo reale e inviare l’offerta vie e-mail.

• Generare e firmare il contratto:
  Partendo dall’offerta è possibile generare un contratto commercialmente valido e privo di errori, che può essere firmato direttamente sul dispositivo del venditore, attraverso la firma grafometrica, oppure attraverso la firma remota con autenticazione OTP. Il contratto firmato, con i relativi allegati viene poi inviato automaticamente al back office per la lavorazione.

• Tenere traccia del processo di vendita:
  Ogni azione di vendita viene tracciata con le date e gli orari, così i venditori hanno uno storico dei clienti più importanti e di tutte le attività di follow-up marketing. Inoltre, i Sales Manager hanno una visione globale della pipeline di vendita in tempo reale per effettuare facilmente forecast o fornire ai collaboratori un supporto durante le negoziazioni.