La trasformazione digitale è un fenomeno che sta prendendo sempre più piede in ogni reparto aziendale.
Dall’amministrazione al marketing, dalla contabilità alle risorse umane, ogni reparto ha cambiato, e sta continuando a cambiare, i processi interni e le modalità di lavoro, in modo da favorire una transizione al digitale più veloce e proficua.
Chi gestisce le attività di sales di un’azienda sa bene come il passaggio a questa nuova fase aziendale ha avuto impatto sul reparto vendite, e continua ad averlo: le modalità di vendita continuano a crescere e ramificarsi, anche attraverso nuove piattaforme come i social network.
In particolare, negli ultimi anni, abbiamo visto un notevole incremento delle vendite di prodotti e servizi attraverso l’integrazione dei social all’interno del processo di vendita, coniando così il termine “Social Selling”.
Che cos’è quindi il Social Selling? Come si differenzia dal Digital Selling? Che cosa distingue queste due modalità di vendita?
Digital Selling
Il Digital Selling è l’utilizzo di risorse digitali per identificare il target giusto, coinvolgerlo e generare ricavi dagli acquirenti.
Attraverso il digitale, gli elementi di tutta l’organizzazione aziendale guidano gli acquirenti in un’esperienza che porta ad un maggiore coinvolgimento e, consequenzialmente, a maggiori profitti.
Il Digital Selling include il Social Selling e anche molte altre risorse come l’analisi dei dati, intelligence e automazione delle vendite, documenti digitali, gestione delle relazioni con i clienti da remoto, presentazioni online, configurazione delle offerte da remoto, firma dei contratti e molto altro.
In questa era di trasformazione digitale, il reparto sales è stato più lento a cambiare ed adattarsi rispetto ad altri reparti aziendali: ad esempio il marketing si è evoluto molto più rapidamente negli ultimi dieci anni attraverso il marketing digitale.
Questa trasformazione ha però accelerato molto negli ultimi 5 anni, raggiungendo il picco nel periodo in cui ci troviamo, a causa della pandemia Covid-19 e a tutte le azioni volte a contrastarla.
Come in ogni trasformazione, le organizzazioni multinazionali lungimiranti hanno aperto la strada mentre le piccole e medie imprese, più caute, hanno osservato, appreso e si sono adattate.
Social Selling
Il Social Selling è una tattica, un approccio al processo di vendita che implica la costruzione di una relazione, da parte di un venditore, verso un potenziale cliente specifico, grazie ai social network.
Questa nuova tipologia di vendita mette in evidenza un fattore chiave, un trend interno aziendale che crescerà sempre di più nei prossimi anni: la linea che divide il reparto sales e il reparto marketing sta diventando sempre più sottile poiché i due reparti interagiscono sempre di più tra loro, avendo bisogno l’uno dell’altro all’interno dei propri processi.
Il Social Selling non riguarda però la popolarità e il collegamento con migliaia di persone che non si conoscono. Non si tratta nemmeno di inviare contenuti non pertinenti alle esigenze delle persone che seguono i nostri canali social .
Il Social Selling consiste nel costruire relazioni significative tramite i social network; implica l’ascolto del pubblico, l’identificazione dei fattori scatenanti per interagire, la connessione con loro e la condivisione coerente dei contenuti per aiutare la loro rete attraverso il processo decisionale.
Ogni commerciale può lavorare sul Social Selling con un proprio approccio, tuttavia possiamo sintetizzare le 3 attività principali del Social Selling nelle seguenti:
- Avvicinare i prospect con tecniche “pull” invece che “push” e invasive, ad esempio interagendo nelle community.
- Interagire con i clienti potenziali attraverso le aree messe a disposizione dalle piattaforme social, quindi non necessariamente via messaggio diretto.
- Pubblicare contenuti di valore interessanti per il proprio pubblico.
Fare Social Selling significa quindi crearsi una posizione di vantaggio nella trattativa di vendita valida, indipendentemente dal settore, sia per chi deve creare opportunità di vendita B2B, sia per chi opera nel B2C.
Proprio per questo è necessario formare la propria forza vendita tanto sul Digital Selling quanto sul Social Selling come elementi chiave per lo sviluppo di relazioni continuative, volte a fidelizzare i clienti e far crescere i profitti.
Takeaway
- Il Digital Selling è l’utilizzo di risorse digitali per identificare, coinvolgere e generare ricavi dagli acquirenti, guidandoli in un’esperienza che porta ad un maggiore coinvolgimento e, di conseguenza, a maggiori profitti.
- Il Social Selling vede l’integrazione dell’utilizzo dei social network nei processi di vendita, e consiste nel costruire relazioni tramite essi. Implica l’ascolto del pubblico, l’identificazione, la connessione e la condivisione di contenuti per aiutarli a scegliere.
- Digital Selling e Social Selling sono elementi chiave per lo sviluppo di relazioni continuative e proficue con i clienti.
