Per Anthony Iannarino, non era in programma diventare un venditore, un direttore commerciale, né tantomeno l’autore del blog sulle vendite più seguito al mondo.
Iannarino si è avvicinato con curiosità a questa professione, con l’unico scopo di guadagnarsi qualcosa mentre cercava di sfondare nel mondo del rock ‘n’ roll.
Una volta compreso che non sarebbe mai diventato il prossimo Eric Clapton, ha deciso di focalizzarsi su una tema che aspettava risposta dalla notte dei tempi: come mai pochissimi venditori riscuotono un successo straordinario, mentre gli altri ottengono risultati mediocri?
Da quel dubbio sono passati più di vent’anni, durante i quali ha studiato molto e ha messo alla prova un’infinità di strategie attraverso i suoi ruoli da direttore commerciale, intervistando e studiando molti venditori per capire cosa contraddistingue quelli di maggiore successo.
Tutto ciò che sa e che ha studiato è finalmente riassunto in un utile libro: L’arte della vendita (HOEPLI, 2017), ricco di informazioni valide sia per principianti, sia per veterani delle vendite.
Secondo l’autore, il successo nelle vendite non dipende da ciò che vendi o da dove lo vendi; deriva esclusivamente da chi sei e da come costruisci e utilizzi le tue capacità, talenti e attitudini. Per essere un venditore di successo bisogna concentrarsi sugli elementi che tutti i “maestri venditori” hanno in comune, a prescindere dal settore o dal tipo di azienda: la giusta mentalità e un ventaglio di competenze indispensabili. Proprio come la tavola periodica in chimica ha, attualmente, 118 elementi, la “tavola periodica delle vendite” ha 17 elementi: nove attributi che caratterizzano la giusta mentalità e otto competenze necessarie.
La mentalità giusta per ogni venditore
Partendo dalla mentalità, Iannarino spiega come i nostri atteggiamenti e la nostra visione del mondo possono influenzare i processi di vendita: i potenziali clienti acquistano da venditori che amano e rispettano, con i quali si sentono a proprio agio. Al giorno d’oggi, i consumatori vogliono acquistare da persone con un buon carattere e una visione positiva e proattiva del mondo, che condividono quindi le giuste convinzioni, comportamenti e atteggiamenti, ovvero la giusta mentalità.
Quali sono quindi i nove attributi che un venditore deve migliorare ed affinare?
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L’autodisciplina: mantenere gli impegni presi con sé stessi e con gli altri
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L’ottimismo: non scoraggiarsi di fronte alle sfide, ripetendo a sé stessi che si avrà successo e credendoci fino in fondo
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La premurosità verso i clienti: mostrare ai propri clienti che si tiene a loro ponendosi empaticamente dal loro lato
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La competitività: affrontare la concorrenza senza lasciarsi intimidire
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La responsabilità: rispondere personalmente dei risultati promessi al cliente
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L’intraprendenza: fondere immaginazione, esperienza e conoscenza per creare soluzioni uniche
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L’iniziativa: agire prima che sia necessario
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La comunicazione: ascoltare i clienti per creare connessione, comunicare al meglio
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La persistenza: considerare le battute d’arresto come impedimenti temporanei e trovare nuovi approcci alle sfide.
Le competenze che ciascun venditore dovrebbe sviluppare
Un approccio mentale vincente però non è sufficiente, i risultati delle vendite dipendono anche dalle competenze. I venditori non possono essere eccellenti senza delle competenze specifiche, le quali possono essere acquisite con uno studio diligente e attraverso un’intensa pratica sui prospect.
Le otto competenze necessarie ai venditori sono:
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La prospezione: aprire relazioni selezionando i clienti, dando priorità a quelli più interessanti, impostando campagne di vendita, segmentando e adattando il contenuto
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Lo storytelling: raccontare il prodotto attribuendogli un valore aggiuntivo attraverso la comunicazione, facendo sentire protagonista il prospect
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Identificare i punti deboli imparando a porre delle domande ed ascoltando le risposte, interrogandosi sempre sul motivo delle cose, all’interno del processo di vendita
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La negoziazione come creazione di una situazione win-win, assicurandosi che il prodotto/servizio offra il massimo valore ai clienti
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L’acume negli affari: fornire il massimo valore significa più che offrire prodotti, richiede che i venditori adottino il ruolo di consulenti di fiducia per i loro clienti
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Gestione del cambiamento: costruire il consenso e aiutare gli altri a cambiare, proiettandoli positivamente nel futuro
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Leadership: produrre risultati con e grazie gli altri
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Chiudere la vendita: chiedere e ottenere successo, proponendo l’offerta e guidando il cliente nell’esplorazione, essendo disposti a raggiungere un accordo.
Sia che la tua azienda venda a grandi aziende, piccole imprese o singoli consumatori, questo è un libro da suggerire a tutti i tuoi venditori e che sicuramente torneranno a consultare e rileggere per trarne insegnamenti preziosi, strategie e consigli.
Una volta apprese la mentalità e le “skill” strategiche presentate da Iannarino, diventerà molto più facile capire e comprendere i clienti da diversi punti di vista, con un unico obiettivo centrale: vendere.
Takeaway
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Secondo Iannarino, il successo nelle vendite non dipende da ciò che vendi o da dove lo vendi; deriva esclusivamente da come utilizzi le tue capacità, talenti e attitudini.
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Tutti i venditori di successo hanno in comune, a prescindere dal settore o dal tipo di azienda: la giusta mentalità e un ventaglio di competenze indispensabili.
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L’essenza della vendita è contenuta in 17 elementi: nove attributi che caratterizzano la giusta mentalità e otto competenze necessarie a capire e comprendere i clienti da diversi punti di vista, con un unico obiettivo centrale: vendere.
