Il fotovoltaico costituisce un settore focale considerando l’importanza che il fattore-energia ha acquisito negli ultimi anni all’interno dei contesti economici di imprese e famiglie. Un sistema che si serve di energia completamente rinnovabile, inesauribile, la fonte più adatta in ambito residenziale.
A livello europeo, nel corso degli ultimi dieci anni, il fotovoltaico si è imposto come il principale vettore di energia rinnovabile. Un segnale inequivocabile della volontà di allontanarci da fonti energetiche inquinanti, che hanno un impatto notevole sui cambiamenti climatici a cui stiamo assistendo.
Secondo gli ultimi dati, il 2021 si è chiuso con un incremento record in termini di capacità di impianti installati, con una potenza che ha toccato i +25,9 GW e un aumento complessivo del 34% rispetto all’anno precedente.
Un risultato che è stato possibile grazie soprattutto alle politiche promosse dall’Unione Europea attraverso il Green Deal.
I paesi più virtuosi in Europa sono, al momento, la Germania – al primo posto – seguita da Spagna, Paesi Bassi, Polonia e Francia. Negli ultimi dodici mesi, però, altre grandi nazioni hanno iniziato a investire nello sviluppo energetico del fotovoltaico, come Danimarca, Svezia, Belgio e Portogallo.
La situazione del Fotovoltaico in Italia
In Italia l’andamento del mercato fotovoltaico è in miglioramento, nonostante la nostra nazione sia ancora indietro rispetto agli altri Paesi europei per la produzione di energia rinnovabile. Nel 2021 non è stata raggiunta la quota di GW stabilita a livello comunitario, ma nel 2022 è avvenuta una crescita delle installazioni.
Oltre al ritardo energetico, lo stallo italiano è legato anche alla presenza di impianti energetici ormai obsoleti, installati oltre 10 anni fa, che hanno perso progressivamente potenza e avrebbero bisogno di interventi di restaurazione e revamping.
Guardando al mercato energetico, ci si rende conto che l’aumento dei prezzi dell’energia, unito alla necessità di risparmiare, rappresentano i driver principali che spingono oggi singole persone e imprese ad adottare impianti per l’energia rinnovabile.
Gli strumenti digitali a supporto delle vendite
A livello trasversale, le ricerche di mercato indicano che l’uso di strumenti digitali dedicati alla vendita costituisce un elemento strategico in grado di migliorare la capacità dei commerciali e favorire un incremento delle performance.
Parliamo di software per l’automatizzazione e la digitalizzazione dei processi aziendali. In particolare, i configuratori di offerta utilizzabili nel corso delle trattative, che ottimizzano le diverse fasi della vendita, dalla presentazione di listini prezzi e brochure alla generazione del contratto. Funzioni che vengono svolte dai software CPQ (Configure, Price, Quote)
L’utilizzo di questi strumenti aumenta le capacità del venditore di adattare il proprio comportamento alle specifiche situazioni e caratteristiche dei clienti.
Le sfide insite nella vendita di impianti fotovoltaici
Tornando al settore specifico, quello dei sistemi fotovoltaici, la sfida che attende i venditori riguarda una gestione fluida del flusso di informazioni da veicolare ai prospect, eliminando il più possibile i materiali cartacei attraverso un processo di semplificazione e incremento dell’efficacia delle proposte commerciali.
La soluzione ideale è quella rappresentata da un’app utilizzabile su tutti i dispositivi digitali, in grado di supportare l’attività lungo i vari step del percorso di vendita, anche da offline.
Caratteristiche che si sposano alla perfezione con Apparound, il software all-in-one che digitalizza le vendite e consente di attuare un sales journey omnicanale. Tutto ciò in modo assolutamente semplice e intuitivo, al fine di trasformare i venditori in veri e propri consulenti.
Come si applica Apparound al settore Fotovoltaico
Occorre innanzitutto precisare che Apparound viene distribuita come app nativa per smartphone, tablet, ma è anche fruibile come web app su tutti i browser desktop.
Presentazione dei contenuti
Un venditore-consulente di impianti fotovoltaici, che entra nell’applicativo Apparound, trova una funzionalità sempre aggiornata, dedicata ai contenuti marketing da mostrare e condividere con il potenziale cliente. I contenuti sono configurabili e personalizzabili, con possibilità di definire più profili e differenziare le presentazioni a seconda del contesto.
L’app, inoltre, è ottimizzata al fine di creare un percorso emozionale, diretto e semplice da seguire. Il cliente potrà infatti visualizzare le singole caratteristiche dei prodotti e ogni opzione applicabile all’interno di un percorso dedicato.
Creazione dell’offerta
Nel corso della presentazione possono essere selezionati i diversi prodotti presenti all’interno del listino.
Il configuratore gestisce la vendibilità seguendo le regole imposte dall’azienda, senza margine di errore. Per fare un esempio, i prodotti che seguono la disciplina del “superbonus 110%” sono incompatibili con quelli attinenti all’Eco bonus.
Non solo. Apparound offre ulteriori funzionalità studiate per rispondere alle peculiarità del settore fotovoltaico, quali:
- Raccolta dati del cliente e predisposizione dei dettagli tecnici dell’impianto;
- Configurazione dell’impianto comprensivo di pannelli, batterie e componenti aggiuntivi;
- Gestione automatizzata dei prezzi di listino e degli sconti in fattura.
Complessivamente, Apparound offre una user experience particolarmente utile sia per il venditore che per l’acquirente.
Generazione del contratto
Giunti al momento della creazione del contratto, le schede tecniche dei prodotti vengono automaticamente allegate a questi all’interno del carrello, in modo che siano facilmente reperibili e consultabili in qualunque momento.
Una volta conclusa la compilazione, che può avvenire anche in automatico in caso di integrazione con i software CRM o ERP aziendali, il venditore crea il contratto definitivo e lo condivide con il cliente.
Conclusione della trattativa e firma del contratto, anche da remoto
Le funzionalità avanzate di Apparound permettono di concludere la trattativa in due diverse modalità. Nel caso di una trattativa che si sviluppa in presenza, il cliente può firmare il contratto direttamente sul tablet del venditore. Diversamente riceverà una mail con il link per accedere al servizio di firma remota.
Attraverso il portale dedicato, il cliente potrà quindi rivedere i prodotti e i contenuti multimediali a essi collegati e revisionare il contratto prima di procedere alla firma utilizzando il sistema OTP via sms.
5 motivi per scegliere Apparound
Tra i diversi software per le vendite presenti in commercio, Apparound offre vantaggi unici che possono essere ottenuti attraverso un’unica soluzione.
In particolare:
- Configurazione semplice e intuitiva, basata su un modello customer centric;
- Reattività verso i cambiamenti imposti dal mercato di riferimento grazie ai costanti aggiornamenti tecnici;
- Gestione degli adempimenti burocratici, grazie al modulo contract generator in grado di gestire l’intera documentazione necessaria al back-office. Una funzionalità che permette di far risparmiare ore di lavoro precedentemente dedicate alla compilazione manuale dei documenti;
- Alto livello di personalizzazione e velocità di implementazione;
- Esperienza specifica nel settore Energetico (tre le referenze Sorgenia, Solarplay) oltre che nel comparto Utility (referenze: Axpo, Eni Plenitude, Metamer, Eicom Energia, WTS Gas, Italia Power) garantendo il massimo della competenza per soddisfare ogni singola esigenza.
Conclusioni
I processi di digitalizzazione delle funzioni commerciali, grazie a strumenti tecnologicamente avanzati come Apparound, permettono un netto incremento del tasso di win rate all’interno di mercati competitivi qual è quello del Fotovoltaico.
I venditori sono chiamati ad abbandonare le vecchie logiche commerciali, ormai superate, aprendosi a un costante e continuo aggiornamento basato sul digitale.
