Tutti prima o poi finiamo per dire di sì, anche quando in realtà avremmo preferito dire di no.
È su questo che si basa l’opera di Robert B. Cialdini, “Le armi della persuasione”. Un grande classico, che rientra in numerosi ambiti di studio: comunicazione, marketing, tecniche di vendita, politica, psicologia sociale. Il libro di Cialdini ha segnato un’epoca, scoprendo leve con cui è possibile aumentare l’effetto persuasivo della comunicazione e invogliare gli acquirenti a dire di sì.
Si tratta di un testo molto rigoroso ma allo stesso tempo scorrevole, adatto a chi conosce bene il valore della comunicazione. Dopo una breve introduzione, l’autore passa a delineare i sei principali meccanismi che delineano la persuasione. Sei armi da affilare per migliorare la propria incisività durante una trattativa di vendita.
- Reciprocità
“Siamo più propensi a dire di sì a coloro dai quali abbiamo già ricevuto qualcosa in cambio”.
La sensazione che si prova quando un amico ci offre un pranzo e ci si sente in dovere di ricambiare offrendo quello successivo. Più o meno lo stesso meccanismo che avviene anche nel mondo delle vendite. Sempre più applicato nel quotidiano, il principio di reciprocità viene utilizzato in modo massivo anche sul web, mediante codici sconto, promozioni e buoni omaggio. - Impegno e coerenza
“Hai preso un impegno? Portalo a termine!”
L’essere coerenti con le proprie decisioni ci rende migliori, ai nostri occhi e a quelli degli altri. Ci fa apparire onesti, integri.
Proprio su questo principio si fonda il concetto descritto da Robert Cialdini, che nel quotidiano può essere attivato in tanti modi. Ad esempio: hai sottoscritto un abbonamento con un fornitore? Ora devi onorarlo!
Ecco il motivo per cui le aziende studiano sempre più il comportamento dei propri consumatori, perché sanno che chi ha acquistato in precedenza un loro prodotto sarà più incline a rispondere alle proprie sollecitazioni di vendita. - Riprova sociale
Secondo il principio di riprova sociale, le persone, per decidere cosa è giusto, cercano di conoscere ciò che è giusto per gli altri. La spiegazione di questo pensiero deriva dall’antica Grecia, in particolare da Aristotele. Secondo lui, l’uomo è un animale sociale che tende a unirsi ai suoi simili, sia per migliorare le proprie abilità che per aumentare la capacità di sopravvivenza. Lo stesso principio che spinge le persone ad omologarsi, a seguire le mode. Ecco il motivo per cui, in ambito vendita, questa leva viene adottata sempre più spesso, dai venditori più abili. - Simpatia
“La gente preferisce dire di sì a chi gli sta simpatico”.
L’importanza di basare la propria strategia di vendita sulla simpatia, sulla capacità di mettere a proprio agio l’acquirente adottando anche le armi dell’ironia.
Ciò che conta è proprio questo, le persone con cui entriamo in simpatia sono le più vicine ai nostri poteri decisionali, quelle da cui ci faremmo persuadere più facilmente. - Autorità e carisma
“Tendiamo a seguire il parere di un esperto o di una persona che riteniamo autorevole”.
Si tratta di un aspetto fondamentale nelle tecniche di vendita. Come nel quotidiano ci fidiamo delle indicazioni fornite da un architetto durante la costruzione della nostra abitazione, così anche sul web o in altri contesti siamo inclini a dar maggior fiducia a un prodotto promosso da un esperto del settore. Una persona nota, autorevole, che con il suo status ci porta a fidarci della sua opinione. - Scarsità
“Ultimi articoli disponibili!”
L’ultima leva si basa su una delle più antiche e autorevoli tecniche di marketing, quella su cui si fondano tutti quei siti web che vendono prodotti e servizi dichiarandoli come “Gli ultimi rimasti”. La voglia di accaparrarsi l’ultimo prodotto dello stock è sempre fortissima. Per questo, qualsiasi messaggio che ci faccia notare la scarsità di un oggetto che stiamo cercando ci mette in allerta e ci fa percepire un reale pericolo, stimolandoci all’acquisto.
Il testo di Cialdini rimane, senza ombra di dubbio, un libro illuminante, in grado di creare nuove forme di pensiero. Perché, del resto, ci sono cose che una volta imparate sono impossibili da ignorare e segnano un cambio di marcia, nella vita di tutti i giorni e negli approcci che adotteremo, sia in ambito lavorativo che nel comportamento con gli altri.
