Sales e Marketing costituiscono il perno di ogni azienda contemporanea e, a differenza di altre funzioni aziendali, la loro attività è strettamente connessa. O meglio, dovrebbe esserlo. Perché alla fine, pur agendo con modalità diverse o su fasi differenti del customer journey, entrambe le funzioni hanno lo stesso fine. Si tratta ovviamente di acquisire clienti, fidelizzarli e, di conseguenza, far crescere l’azienda. Volendo generalizzare potremmo dire che senza un’efficace attività di marketing, la divisione commerciale non avrebbe lead o prospect da convertire in vendite e i risultati concreti sarebbero, nella migliore delle ipotesi, decisamente più scadenti.
La guerra di sales e marketing
Il problema è uno solo: che spesso e volentieri sales e marketing non sono propriamente divisioni coordinate. Infatti, i rapporti non idilliaci tra di loro sono comuni, e nascono di solito da puri e semplici problemi di comunicazione. I due team sono diversi, hanno differenti elementi di valutazione, spesso non lavorano vicini e – banalmente – riuscire a organizzare dei meeting non è sempre agevole.
Colpe e accuse
Com’è ovvio che sia, ciò non fa bene all’azienda. La situazione peggiora ulteriormente quando le due divisioni si incolpano vicendevolmente di risultati aziendali sottotono. Da un lato, il marketing viene accusato di non essere stato in grado di intercettare i bisogni dei potenziali clienti portandoli più avanti possibile nel customer journey. Dall’altro, alle vendite si imputa l’incapacità di trasformare il lavoro del marketing in valore con tecniche di vendita efficaci. Qualsiasi sia il motivo, dall’approccio a “silos” a strumenti informatici indipendenti (altro grande problema da risolvere), l’assenza di dialogo e le incomprensioni tra due pezzi dello stesso ingranaggio vanno risolte.
Sales e marketing: serve una lingua comune
Per avvicinare le funzioni e massimizzare le sinergie occorre agire sia a livello strategico che tecnico. La prima operazione potrebbe sembrare più complessa, perché significa creare canali di comunicazione efficaci rivolti all’interesse comune. In tal senso, l’area commerciale può fornire riscontri periodici sulla ‘qualità dei lead’ che vengono generati dal marketing, creando spunti e informazioni fondamentali per massimizzare l’efficacia delle attività successive. Dal canto suo, il marketing deve mettere a disposizione delle vendite tutti i dettagli sulle proprie attività. Inoltre, deve realizzare presentazioni prodotto, dettagli tecnici, video, immagini e altri elementi per valorizzare l’offerta e favorire il processo di ‘chiusura’ dell’attività di vendita.
Gli strumenti giusti
Per ottenere i migliori risultati, sales e marketing devono voler collaborare, ma anche avere a disposizione gli strumenti giusti. Se manca un sistema integrato di gestione dei clienti e delle attività, infatti, i limiti di comunicazione originari non faranno che acuirsi. Guardiamo il problema dal punto di vista del commerciale durante l’attività di vendita. Presentarsi al cliente con documentazione, listini non aggiornati e brochure datate non è un bel biglietto da visita. Ma talvolta la responsabilità è solo parzialmente del venditore. Ad esempio, quando usa presentazioni e template commerciali fatti da sé, con informazioni, grafiche e loghi magari non aggiornati. L’impatto sul cliente attento non è dei migliori, e la responsabilità – come al solito – è imputabile allo scarso coordinamento tra le divisioni aziendali.
Cosa fa la tecnologia per sales e marketing?
Se migliorare l’organizzazione non è sempre agevole, dotarsi di strumenti efficienti sì. Grazie alla tecnologia il coordinamento tra sales e marketing si esprime ai massimi livelli sia a livello di condivisione di informazioni, sia per quanto concerne l’aggiornamento dei materiali di supporto alla vendita. Con una piattaforma evoluta e condivisa da sales e marketing, infatti, quest’ultimo mette a disposizione della forza vendita tutti i materiali digitali sui prodotti. Inoltre li aggiorna in tempo reale e fa in modo che chi agisce ‘sul campo’ sia allineato alle ultime novità e le possa sfruttare a vantaggio dell’azienda. Di fronte al cliente, al venditore basterà un tablet per mostrare presentazioni, video, foto, immagini e tutto ciò che gli serve per indossare i panni del consulente di fiducia, proattivo e preparato. La trattativa, a quel punto, sarà a portata di mano, e i risultati saranno generati dal lavoro di squadra fatto da Marketing e Vendite.
