Anche nel mondo delle vendite ci sono dei libri che meritano di essere letti prima o poi. Assieme a The Challenger Sale: how to take control of the customer conversation. 2011. Portfolio Penguin, un altro libro che merita di essere letto è quello di Brian Tracy, The Psychology of Selling. Increase Your Sales Faster and Easier Than You Ever Thought Possible (2004).
Un libro scritto da un grande venditore per i venditori, di cui è disponibile anche la versione in italiano: La psicologia della vendita. Come aumentare le vostre vendite più velocemente, più facilmente di quanto abbiate mai pensato.
Si tratta di un volume che vuole condividere strategie, metodi e idee per vendere meglio e più velocemente. Ovviamente sono strategie che possono essere applicate da chiunque ed ognuno di noi può ottenere risultati differenti.
Il libro si divide in otto capitoli e presenta gli aspetti principali di tutto ciò che c’è dietro una vendita: dai motivi che spingono le persone a comprare agli ostacoli che si incontrano durante una negoziazione poiché ogni cliente è differente, dal cosa scegliere di acquistare a quanto il supporto del venditore sia fondamentale per far superare le resistenze all’acquisto e possa invece indurre a compiere i giusti passi per chiudere le trattative con successo.
Acquisire abilità per diventare un bravo venditore non è semplice ma cerchiamo di approfondire i punti salienti.
Avere un’attitudine personale positiva
L’autore parte da un’osservazione, ossia che basta cambiare alcune cose nel nostro approccio come venditori per avere risultati migliori: “Small differences in ability can lead to enormous differences in results.”. Individua poi quelle che sono le aree in cui è necessario migliorare, tramite cui è possibile diventare un venditore migliore.
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Trovare i prospects
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Costruire rapporti
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Identificare i bisogni
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Presentare
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Rispondere alle obiezioni
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Chiudere il contratto
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Ottenere un nuovo contratto o il riferimento di un nuovo soggetto
Ma cosa è importante per l’autore per avere dei buoni risultati?
Innanzitutto, bisogna partire da sé, avere una buona opinione di sé, una buona comprensione e un buon controllo del proprio dialogo interiore. A questo si aggiunge l’essere orientati a raggiungere i propri obiettivi, poiché questa propensione aumenta la capacità delle persone di spingersi effettivamente oltre i propri limiti.
Per facilitare l’approccio “goal oriented” Brian Tracy consiglia di scrivere su un foglio una lista di 100 obiettivi, anche piccoli, legati alla propria carriera, e suggerisce poi di organizzarli in termini di priorità. Scrivere una lista aiuta le persone a visualizzarli e a renderli più possibili realizzabili, andando ad alimentare una attitudine positiva.
Ad esempio, osservare che i nostri prospect rispondono positivamente alle tecniche di vendita che stiamo utilizzando ci trasmette un senso di successo e positività. Chiaramente, rispetto alla lunga lista di obiettivi che scriviamo dobbiamo decidere cosa effettivamente vogliamo raggiungere e capire quali attività ci aiuteranno a farlo.
Comprendere le emozioni dei compratori
Per facilitare l’acquisto è importante tenere a mente che le persone vogliono acquistare per migliorare la loro vita, secondo Brian Tracy “every decision is emotional”, pertanto tener presenti i valori e le emozioni dei compratori dovrebbe essere la prima cosa che i venditori devono fare. A quel punto bisogna mettere in evidenza il modo in cui i nostri prodotti/servizi riescono a soddisfare questi valori ed emozioni. Un aspetto diverso rispetto al focalizzarsi su prezzo e qualità.
Inoltre, le persone il più delle volte decidono di non acquistare per paura di fare un errore. Anche per questo è importante cercare di agire sulle motivazioni che spingono le persone ad acquistare, ossia sentirsi sicuri, piacere, avere un certo status e un certo prestigio, avere salute e benessere, avere potere e popolarità, poter crescere e cambiare come persone.
Sviluppare il proprio pensiero creativo
Secondo l’autore, la fiducia in sé stessi è fondamentale anche per sviluppare la propria creatività. E praticare il pensiero creativo è importante anche per chi si occupa di vendita, in quanto bisogna trovare sempre nuovi modi di vendere alle persone, di far comprendere alle persone quali sono i vantaggi e i benefici di acquistare un determinato prodotto o servizio
To do list
Per raggiungere i nostri obiettivi abbiamo bisogno di seguire una to do list imprescindibile:
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conoscere a fondo il prodotto/servizio e sapere quanto e come sia utile ai futuri clienti;
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avere ben chiaro quali sono gli elementi differenzianti rispetto ai competitor;
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fare una segmentazione dei potenziali clienti per comprendere chi può beneficiare maggiormente di un certo prodotto e concentrarsi soprattutto su questi clienti.
È necessario infatti spendere la maggior parte del tempo con i clienti più importanti, usando il linguaggio giusto per il prospect.
Comprendere la categoria del compratore
Lo scrittore afferma che ci sono diverse tipologie di compratori e per ciascuno è necessario comprendere la psicologia e potenzialmente la categoria di cui fa parte per poter attuare il comportamento giusto. Esiste, ad esempio, il compratore apatico, che è qualcuno con cui non insistere; quello che sa perfettamente cosa vuole, per cui, a meno che non abbiamo quello che vuole, non ha senso insistere; il compratore analitico, che ha bisogno di tutti i dettagli per poter prendere la decisione giusta; quello impaziente, con cui bisogna subito finalizzare.
Lavorare su di noi, costantemente
Infine, Tracy condivide una lista di cose da fare per poter diventare un ottimo venditore:
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Fai ciò che ami
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Stabilisci esattamente cosa vuoi
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Insegui i tuoi obiettivi con determinazione
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Apprendi costantemente
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Utilizza bene il tuo tempo
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Segui persone con una leadership forte
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Il carattere è la cosa più importante
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Libera la tua creatività
Insomma, non resta che lavorare su di noi costantemente, per ottenere buoni risultati e migliorare il nostro approccio al lavoro di venditore.
