Nel 2023, vendere non è necessariamente più difficile rispetto a un tempo, ma di sicuro è un’attività diversa, che richiede tecniche di vendita aggiornate. Questo perché il cliente/buyer è molto più informato e conosce alla perfezione il suo problema. Inoltre, ha un’idea più o meno completa delle soluzioni. È ‘assediato’ dai competitor, ha pochissimo tempo a disposizione e cerca qualcuno che gli dia soluzioni rapide, ma anche efficienti e personalizzate. Questo comporta una revisione completa delle tecniche di vendita rispetto a modalità più tradizionali. Ora bisogna presentare prodotti e configurare preventivi in funzione delle esigenze dell’interlocutore. Considerando il modello B2B, ‘conquistare’ un buyer e portare a casa la vendita significa essere capaci di andare oltre la propria attività e porsi come consulente a 360°. Il buon venditore anticipa infatti le esigenze del suo interlocutore, previene potenziali colli di bottiglia del processo e ha già la soluzione a portata di man. Così facendo dimostra di conoscere il prodotto, gli ambiti di utilizzo, il mercato e, perché no, anche i meccanismi aziendali d’acquisto.
Tecniche di vendita: cosa non fare
Parlando di tecniche di vendita ci si trova spesso di fronte a lunghi elenchi di cose ‘da fare’ per rendere fluida la trattativa, predisporre il cliente all’acquisto e poi finalizzare l’azione con la firma del contratto. Il fatto, però, è che ogni vendita è diversa dall’altra. Logicamente, quindi la tecnica di relazione e comunicazione adottata con un buyer potrebbe non funzionare con il successivo. Ferma restando la necessità di rivedere il rapporto col cliente in funzione di quanto appena esposto, è quindi più semplice soffermarsi su ciò che ‘non va fatto’. Ecco quindi un elenco dettagliato di 5 errori di vendita purtroppo molto comuni.
1. Tecniche di vendita solo “reattive”
Visto che rispondere adeguatamente alle necessità del cliente è ciò che fa la differenza, avere la risposta giusta al momento giusto non può che essere un vantaggio ai fini pratici. Troppe tecniche di vendita, però, si focalizzano solo sull’avere le risposte pronte. Tuttavia, per massimizzare le possibilità di vendita e conquistare la fiducia del buyer si deve andare oltre. Bisogna anticipare le sue esigenze, calarle nel contesto aziendale e fornire soluzioni che non si limitino al perimetro del prodotto. È necessario considerare anche il mercato, i processi aziendali e l’attività nel suo complesso. Il buyer non si aspetta un coinvolgimento così ampio da parte del venditore, è colpito dalla sua proattività e finisce per considerarlo un partner prezioso. Con queste premesse, giungere al contratto è decisamente più semplice.
2. Complicare il processo
Il processo attivo di vendita, dal primo contatto col cliente alla firma del contratto, deve essere più rapido e fluido possibile, perché i buyer non hanno tempo da perdere. Se ci si avvale di quello che viene definito disco di vendita, bisogna fare in modo che la procedura sia semplice, rapida e vada dritta al punto. Non si vende infatti un prodotto, ma la soluzione a un problema, o meglio ancora l’expertise di chi ha già affrontato lo stesso processo con ottimi risultati. Al bando, quindi, tutte le complicazioni inutili, da quelle dovute a materiali marketing non aggiornati alle lungaggini burocratiche dei contratti cartacei.
3. Gli strumenti obsoleti uccidono le tecniche di vendita
Anche i migliori venditori possono fare poco di fronte a strumenti obsoleti. Un esempio sono brochure di carta che potrebbero non essere aggiornate, oppure preventivi e contratti cartacei su cui riportare i dati a mano. Entrano in questa categoria anche le telefonate multiple in azienda per farsi autorizzare particolari percentuali di sconto. Inoltre, abbiamo la confermazione al cliente di preventivi che poi non vengono confermati dalla direzione commerciale e molto altro. Se si rimane ancorati alla dotazione tradizionale si rischia di complicare a dismisura una trattativa. Questo implica il dover rimandare la chiusura diverse volte e lasciar libero il campo all’inserimento di un competitor. Soluzione: la tecnologia, ovvero strumenti di gestione integrata del ciclo di vendita e software per preventivi in tempo reale. L’utilizzo delle nuove possibilità offerte dalla digitalizzazione dovrebbe far parte di tutte le tecniche di vendita.
4. Pressioni eccessive
Ai clienti piacciono i venditori proattivi e quelli che non fanno perdere tempo. Ma, al tempo stesso, non amano quelli che disturbano di continuo col proposito di far avanzare il processo di vendita il più rapidamente possibile. Ci vuole un giusto equilibrio: anche qui, uno strumento che tenga traccia dello stato delle trattative può essere molto, molto utile.
5. Cercare di vendere tutto a tutti
Questa è una regola aurea, la tecnica di vendita che prescinde dalla dotazione tecnologica e dalle attitudini personali. Cercare di massimizzare i risultati creando artificialmente un bisogno non funziona più. Nel mondo moderno, infatti, le informazioni arrivano da mille fonti diverse e con una rapidità impressionante. Il cliente sa quindi perfettamente di cosa ha bisogno, e non è interessato ad altri prodotti. Bisogna intercettare le sue vere necessità, fare proprie le sue esigenze e risolvergli un problema.
