Tutti ci siamo trovati nella situazione in cui qualcuno ci stesse provando a vendere qualcosa, e sappiamo bene quanto può risultare fastidiosa l’insistenza dei venditori se non consideriamo il prodotto di nostro interesse.
Ci sentiamo “manipolati” e raggirati dagli individui con l’obiettivo di vendere un prodotto o servizio dalle dubbie funzionalità e dalla mancanza di un valore percepito.
La nostra natura umana non fa apprezzare a nessuno questo tipo di contesto, nemmeno se dalla nostra parte, ci fosse il venditore stesso.
Il concetto chiave della vendita non è altro che una verità semplice e potente, in grado di rivoluzionare il modo di concepire tutto il processo di vendita: vendi come se vendessi a te stesso.
In qualità di direttori commerciali dovremmo insegnare e ricordare regolarmente questo concetto chiave al nostro team, permettendo di capire come adattarlo all’interno di ogni funnel di vendita.
Sulla base di questo concetto, David Premier, uno dei maggiori esperti di vendite al mondo, ha deciso di scrivere un libro, “Vendi come Compri” (2020, 245 pag, Roi Edizioni), con l’obiettivo di spiegare a fondo questo tema per definire delle strategie utilizzando un approccio empatico, supportato da spiegazioni scientifiche.
Secondo l’autore, è molto efficace stimolare l’acquisto dei consumatori attraverso l’identificazione più profonda dei bisogni e delle necessità, per poi guidarli verso la soluzione migliore, attraverso un linguaggio informativo e costruttivo.
Spesso, come acquirenti, non siamo consapevoli dei percorsi e dei meccanismi attraverso i quali prendiamo le decisioni di acquisto: non siamo sempre sicuri di ciò che vogliamo o di cui abbiamo bisogno.
In questo libro, Premier, spiega come comprendere il cliente, identificare le sue esigenze e indirizzarlo verso la soluzione migliore, il tutto evitando i comportamenti che ci rendono antipatici agli occhi dei consumatori.
Il segreto, secondo l’autore, è di cercare di far percepire le nostre emozioni ed infondere i sentimenti all’interno delle iniziative commerciali, attingendo, se necessario, anche al proprio bagaglio personale. Nello specifico, Premier va a focalizzarsi sulla descrizione del prodotto, sulla forma della comunicazione e, soprattutto, sulla questione della gestione delle obiezioni, identificando 10 tipologie di risposta, riassunte di seguito.
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Risolvere con empatia attraverso l’utilizzo di tre concetti, identificati in tre parole:
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Sentire, ovvero comprendere le sensazioni del cliente
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Sentito, cioè condividere la prospettiva dei clienti che si sono trovati nella stessa posizione
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Trovato, ovvero spiegare in che modo sono state superate quelle obiezioni.
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Sottolineare com’è e come sta cambiando il contesto intorno al prodotto/servizio che si vuole vendere e, allo stesso tempo, continuare a lusingare la prospettiva del cliente.
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Gestire le obiezioni spiegando le motivazioni anche da un punto di vista soggettivo ed utilizzando il “perchè”.
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Mostrare al cliente come sarebbe il futuro, senza dare spazio e adito alla sua obiezione.
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Interrompere la vendita vera e propria e prendere in considerazione altre opzioni, inclusa quella di non agire.
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Smontare le paure alla base dell’obiezione usando la logica della ragione.
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Sfidare il compratore, trasformando la sua obiezione nel motivo per cui dovrebbe procedere all’acquisto.
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Trovare la forza di convincimento della propria posizione, rigettando la palla nel campo del cliente.
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Sollevare proattivamente l’obiezione affrontandola velocemente, con esempi.
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Fare in modo che le obiezioni si presentino quando si ha l’occasione per confutarle e quindi convincere.
“Vendi come compri” trasmette più del mettersi nei panni del cliente. Si tratta di imparare come porre domande, come ascoltare, come raccontare una storia avvincente del brand e come parlare ai clienti in un modo umano che ci sia davvero connessione. In breve: vendere come si acquista.
Takeaway
- Ci sentiamo “manipolati” e raggirati dagli individui con l’obiettivo di vendere un prodotto o servizio dalle dubbie funzionalità e dalla mancanza di un valore percepito.
- Il concetto chiave della vendita è vendi come se vendessi a te stesso, quindi vendi come se dovessi essere tu l’acquirente.
- Secondo David Premier, è efficace stimolare l’acquisto dei consumatori attraverso l’identificazione dei bisogni, per poi guidarli verso la soluzione migliore, dando informazioni aggiuntive.
- Nel suo libro, Premier invita a farci percepire le nostre emozioni ed infondere i sentimenti all’interno delle iniziative commerciali, attingendo, se necessario, anche al proprio bagaglio personale.
