Lo smart selling risulta essere un approccio innovativo alla vendita che sfrutta gli strumenti digitali per ottimizzare i processi di vendita, migliorare le relazioni con i clienti e personalizzare l'offerta in base ad esigenze specifiche.
Ai tempi del coronavirus anche il mondo del sales richiede un cambiamento. Siamo obbligati a lavorare da casa, scoprendo sì il piacere di tempi più nostri e meno interferenze lavorative, ma molte difficoltà nel non poterci relazionare alle persone nel modo in cui siamo abituati. Nell’ambito Sales si ha la percezione di essere molto limitati in quanto mancano quelle relazioni ed incontri che sono alla base di qualsiasi vendita.
Abbiamo bisogno, dunque, di trovare nuove modalità per interagire con i nostri clienti e potenziali tali, poiché, anche se non sappiamo ancora in che modo tutto questo cambierà, una cosa è certa: lo smartworking è la nostra nuova realtà (almeno attualmente).
Come possono i sales team rispondere quindi a questa fase di smart working “obbligato”? In che modo un sales può approcciare al suo lavoro in maniera differente rispetto a quello cui è abituato? Quali sono i benefici di tool in supporto del digital selling e dello smart selling?
Il digitale offre in realtà potenzialità sempre inedite nell’andare a sviluppare relazioni e crearne di nuove, poiché punta a migliorare l’interazione con il cliente ed ha al centro della sua progettazione l’utente che ne usufruisce, al fine di rendere tutto semplice, veloce, utile e, perché no, bello. Nel mondo del sales questo approccio ha ricadute pratiche, di cui possiamo fare alcuni esempi:
La possibilità di presentare e condividere contenuti di marketing e materiale di vendita in formato digitale: brochure, video, presentazioni sempre aggiornati e in linea con la brand image aziendale.
La possibilità di configurare un’offerta in tempo reale, coinvolgendo il cliente nella scelta di prodotti e servizi più adatti alle sue esigenze e andando a modificare le richieste con pochi click, adattando e velocizzando il processo, reso quanto più standard possibile.
La possibilità di generare, modificare e inviare facilmente i contratti e formalizzarli attraverso la firma elettronica, anche da remoto.
La possibilità di monitorare in tempo reale le attività di vendita.
Digitalizzare le attività di vendita, inoltre, non modifica il ruolo del venditore, bensì si rafforza il suo approccio consulenziale perché grazie ai supporti digitali il commerciale avrà più tempo da dedicare proprio alla relazione con il cliente, ascoltandolo e supportandolo al meglio nel configurare un’offerta ritagliata sulle sue specifiche esigenze.
Un’idea dell’impatto della digitalizzazione delle vendite ci viene offerto da Solarplay, azienda specializzata in energie rinnovabili, che ha avviato il processo di digitalizzazione al fine di migliorare i processi di vendita assieme ad Apparound.
Manuele Solazzo, General Manager di Solarplay, racconta che i venditori e i clienti hanno accolto bene i nuovi strumenti, poiché hanno favorito la possibilità di restare in contatto con i clienti.
E aggiunge: “Molte offerte si sono già trasformate in contratti senza alcuna difficoltà nell’uso della firma remota che è stata accolta con soddisfazione anche da persone con un’età avanzata.
Attraverso questa nuova modalità di incontro virtuale con il cliente, i commerciali sono diventati più efficienti e limitando il numero degli spostamenti, hanno liberato tempo alle attività di vendita e contatto con la clientela.
La nostra azienda spendeva decine di migliaia di euro all’anno in carta per materiale pubblicitario, offerte e contratti. Grazie alla digitalizzazione delle vendite non solo possiamo risparmiare questa spesa garantendo materiali sempre aggiornati, ma aggiungere un ulteriore elemento alla nostra missione di green company”.
Grazie al processo di digitalizzazione sono stati raggiunti questi obiettivi:
Aumento della professionalità della rete commerciale con strumenti totalmente digitali;
Diminuzione del tempo di emissione delle offerte;
Crescita della rete commerciale, attraverso uno strumento che permetta un onboarding semplice e rapido;
Formazione continuativa in un mercato tecnologico, in continua evoluzione;
Raccolta dei dati sulle attività commerciali, autentici ed in tempo reale, per approfondire l’analisi di mercato.
Gestire il cambiamento all’interno delle aziende non è facile in un momento in cui sono tante le novità che si impongono nelle nostre vite ma, come afferma Gianluca Cagiano, CEO di Apparound. “Siamo consapevoli che il mercato è in una fase di trasformazione profonda, ma la versatilità di Apparound garantisce di poter cavalcare l’onda del cambiamento. Per il mondo delle vendite, la strada della digitalizzazione è quella giusta perché permette di non fermare il business anche in un momento storico in cui i rapporti interpersonali sono molto limitati, continuando ad avere un approccio customer centrico”.
Dunque, la digital transformation che si sta rendendo necessaria è un’ottima opportunità di crescita da cogliere, proprio ora, anche nel mondo delle vendite.
Lo smart selling risulta essere un approccio innovativo alla vendita che sfrutta gli strumenti digitali per ottimizzare i processi di vendita, migliorare le relazioni con i clienti e personalizzare l'offerta in base ad esigenze specifiche.
Il principale vantaggio dello smart selling è la sua capacità di migliorare l'efficacia all'interno dei team di vendita aziendali, consentendo la presentazione e condivisione digitale di materiali di marketing, configurazione offerte in tempo reale, generazione e invio di contratti facilitato, e monitoraggio delle attività di vendita in modo più accurato e tempestivo.
Gli strumenti essenziali includono soluzioni di content management, piattaforme di CPQ, generatori di contratti digitali, sistemi di firma elettronica e soluzioni di reporting.
L'impatto dello smart selling può essere misurato attraverso KPI tra cui, ad esempio, il tempo di emissione delle offerte, l'efficienza della rete commerciale, l'aumento della soddisfazione del cliente, e il risparmio sui costi operativi e materiali.
