In un mercato in rapida evoluzione come quello odierno l’adozione di strumenti per l’ottimizzazione dei processi di vendita può fare la differenza nell’aumentare le possibilità di chiudere una trattativa. Il software CPQ (Configure, Price, Quote), in particolare, è una delle scelte migliori per le aziende che vogliano ridurre il tempo e le risorse impiegate per attività di back-office e dare più tempo ai venditori per concentrarsi esclusivamente sulla vendita.
Ed è proprio il panorama dei CPQ ad essere il focus del podcast di Frank Sohn di Novus CPQ Consulting, di cui abbiamo avuto il piacere di essere ospiti per la seconda volta con un’intervista al CEO & Founder di Apparound Gianluca Cagiano.
Ascoltate l’episodio per un approfondimento sugli ultimi e sui futuri sviluppi di Apparound e i suoi vantaggi per l’ottimizzazione dei processi di vendita.
Frank Sohn: Il mio ospite di oggi è Gianluca Cagiano, CEO & Founder di Apparound. Gianluca ha oltre 25 anni di esperienza in ambito software alle spalle e ha fondato Apparound nel 2008. Vive con la sua famiglia a Pisa ed è già stato ospite del podcast CPQ un paio di anni fa. Sono molto contento di riaverlo con noi per raccontarci cosa è successo ad Apparound da allora. Gianluca, bentornato al podcast di Novus CPQ.
Gianluca Cagiano: Ciao Frank e ciao a tutti!
Frank: Sono molto contento di riaverti con noi, Gianluca. Prima di parlare di Apparound, raccontami di cosa ti occupavi prima di fondare Apparound.
Gianluca: Lavoro nel settore del software da più di 25 anni. Il mio background è nell’ingegneria dei database e sono sempre stato molto appassionato di dati, database e applicazioni data-driven.
Nel 1995 lavoravo per un’azienda IT qui in Italia che distribuiva PC e componenti hardware. Credo che all’epoca si potesse considerare l’azienda come una specie di Dell. Io facevo parte del team dell’azienda che ha creato il primo configuratore che consentiva alle persone di creare e assemblare un PC con tutti i componenti personalizzati necessari, dopodiché il PC veniva spedito direttamente a casa del cliente. Credo che la mia esperienza nel CPQ sia iniziata in quel periodo, anche se la parola “CPQ” non era ancora stata inventata. Ma è stato allora che ho iniziato a progettare configuratori e ad applicare questa tecnologia a casi d’uso reali.
Poco prima di fondare Apparound, dirigevo un’azienda che si occupava di un’applicazione web per la gestione dei dati. Avevamo un form builder, un motore di gestione dei processi aziendali e aiutavamo i nostri clienti a costruire applicazioni web basate sui loro database esistenti. Poi, nel 2008, ho avuto l’idea di passare dalle classiche applicazioni basate sul Web alle applicazioni mobile, dato che i dispositivi mobili stavano conquistando il mercato. Ho pensato che fosse il momento giusto per passare al settore delle app. Ed è così che ho fondato Apparound.
Apparound è nata dall’idea di creare un’applicazione mobile basata su database esistenti.
Il nostro primo modulo era un sistema di gestione dei contenuti. Ma dopo un po’ di tempo, facendo affidamento sul mio background, abbiamo deciso di andare avanti e di introdurre nuovi moduli. Uno di questi era il modulo “Configure, Price, Quote”, che all’epoca rappresentava una caratteristica unica. Era il primo sistema CPQ sul mercato che funzionava su dispositivi mobili e che poteva funzionare anche quando era scollegato dalla rete internet. Questa è una delle caratteristiche che abbiamo ancora su Apparound e la consideriamo estremamente importante, soprattutto per i venditori che lavorano sul campo.
Frank: Molto interessante, ma passiamo a oggi. La mia prossima domanda è: qual è la cosa che ti piace raccontare alle persone di Apparound in questi giorni?
Gianluca: Apparound è una soluzione molto diversa dalle altre presenti sul mercato. E anche l’azienda è piena di persone molto entusiaste. Siamo molto appassionati di quello che facciamo!
Il CPQ è dotato di funzionalità molto intuitive e snelle. Il percorso di vendita che proponiamo con la nostra interfaccia utente è molto fluido e i venditori amano davvero il prodotto. Abbiamo anche un track record eccezionale per quanto riguarda i tempi di implementazione: Apparound è una soluzione che può essere implementata in tempi molto rapidi. Promettiamo un’ottima esperienza di utilizzo con il nostro prodotto. Questo è ciò che mi piace dire alla gente di Apparound in questi giorni!
Frank: Eccellente. Ne parleremo ancora tra un minuto. Ora una domanda più personale. Visto che hai così tanta esperienza alle spalle, credo che gli ascoltatori, oltre a me, sarebbero interessati a sapere: qual è una cosa che avresti voluto sapere quando hai fondato Apparound e che vreti fatto diversamente col senno di poi?
Gianluca: Non credo che ci sia una cosa in particolare che avrei voluto sapere quando ho fondato Apparound. Ma vorrei condividere una raccomandazione che ho ricevuto all’epoca, quando eravamo ancora una start-up. Questa raccomandazione è: “Rimani concentrato su ciò che fai”.
Quando si diventa imprenditori a volte si ha la tendenza a seguire ogni nuova idea. E quando si hanno troppe idee, ci si può distrarre dall’obiettivo principale. Credo che rimanere concentrati su una sola cosa sia davvero un buon consiglio. E ripensandoci, vorrei aver seguito meglio questo consiglio.
Frank: Credo che questo abbia molto senso, soprattutto perché negli ultimi 5-10 anni i produttori di CPQ hanno avuto la tentazione di prendere molte direzioni diverse, quindi credo che ci sia una profonda verità in questo.
Visto che abbiamo già parlato in un precedente episodio del podcast, ho una domanda un po’ diversa per te. Quale lato di te sorprende di più chi non ti conosce?
Gianluca: Bella domanda! Le persone sono piuttosto sorprese di sapere che percorro in bicicletta 12.000 km all’anno, scalando circa 110 km di dislivello. Ma a parte gli scherzi, sono una persona molto testarda e determinata. Mi piace molto capire come funzionano le cose e contribuire a migliorarle. Credo che chi lavora con me possa scommettere che se rinuncio a qualcosa, significa che ho davvero provato di tutto e di più prima di lasciar perdere.
Mi piace aiutare le persone, ma anche lasciarle fare. Non sono una persona invasiva, ma le persone sanno che possono contare su di me. Chi lavora qui sa che sono sempre disponibile a sostenere tutti. Mi piace anche essere in contatto con i clienti, quindi non stupitevi se ogni tanto mi presento a qualche riunione operativa. Mi piace partecipare a queste riunioni e cercare di dare il mio contributo e ascoltare i clienti.
Frank: Cambiamo un po’ marcia e parliamo di Apparound. Potresti fare un breve riassunto dei prodotti e dei servizi che Apparound offre a chi non ha ancora avuto il tempo di ascoltare il primo episodio del podcast?
Gianluca: Apparound è una soluzione CPQ straordinaria con un’interfaccia utente orientata al cliente. A tale proposito, offriamo una UI intuitiva e un’ottima UX, un caratteristica che rende Apparound davvero unica sul mercato.
È una soluzione che è stata progettata fin dall’inizio sulle esigenze del venditore ed è facilmente adattabile a diversi settori. Garantiamo tempi di implementazione molto rapidi: i progetti semplici vengono implementati in meno di due mesi, mentre i progetti complessi vengono implementati in media in circa quattro mesi. Mi riferisco a progetti che richiedono una forte integrazione con i sistemi CRM o ERP.
Inoltre, abbiamo un pricing model molto competitivo, che rende Apparound molto attraente soprattutto per i clienti con una base di utenti molto ampia.
I principali moduli di Apparound sono tre. Uno è il sistema di condivisione dei contenuti, che consente ai nostri utenti di condividere i contenuti di vendita e di marketing. Poi, naturalmente, abbiamo il nostro modulo CPQ. Infine, uno strumento di generazione di contratti che consente di convertire i preventivi in contratti e ordini. Possiamo anche consentire la firma elettronica integrando i sistemi più diffusi per la firma. Ecco cos’è Apparound, e questi sono i nostri moduli principali.
Frank: E su quali settori vi concentrate? A quali dimensioni di clienti vi rivolgete e a quali aree geografiche vi rivolgete?
Gianluca: In termini di settori, i nostri attuali settori principali sono le telecomunicazioni, le utility e i servizi, ma ci stiamo espandendo verso due settori molto importanti per noi. Uno è quello manifatturiero e l’altro è quello della moda.
Per quanto riguarda le dimensioni dei clienti, ci stiamo concentrando su quelli medio-grandi. In termini geografici, operiamo principalmente in Europa ma ci stiamo espandendo anche in Nord America, un mercato che abbiamo iniziato a sviluppare con un approccio molto strutturato a partire dall’anno scorso. Ed è proprio qui che ci stiamo concentrando in questi giorni.
Frank: Vediamo il numero di dipendenti che l’azienda ha in questo momento e dove sono dislocati. Come prosegue la crescita per quest’anno? È questa la previsione o l’attuale recessione sta influenzando anche le vostre assunzioni?
Gianluca: Partendo dalle dimensioni dell’azienda, siamo circa 100 persone, la maggior parte delle quali si trova in Italia, vicino alla città di Pisa, di cui sono originario, ma abbiamo anche altre persone a Milano e Roma, oltre a persone nel Regno Unito e negli Stati Uniti.
Per quanto riguarda la crescita, l’azienda è in costante espansione, anche nel 2022, ma devo dire che l’anno 2022 è stato molto impegnativo, soprattutto qui in Europa. Siamo usciti da una situazione di pandemia per ritrovarci in una crisi energetica, in un mercato con un’inflazione molto alta e con una guerra alle porte. Devo dire che ho visto anni migliori e spero che il 2023 andrà meglio. Gli ultimi anni sono stati molto impegnativi, ma nonostante ciò, continuiamo a crescere. E questo è un bene!
Frank: Bene, allora guardiamo all’anno scorso, credo che abbiate ricevuto anche dei finanziamenti circa 12 mesi fa, raccontaci qualcosa di più su questo e cosa significa per i vostri team e per i vostri clienti.
Gianluca: Nel dicembre 2021 abbiamo chiuso un round di investimento di 9 milioni di euro con il Fondo Italiano di Investimento, una delle società di investimento più attive nel settore high-tech in Europa. L’obiettivo dell’operazione era, ed è tuttora, quello di sostenere Apparound nell’espansione internazionale. L’operazione, ovviamente, ci ha aiutato a strutturare l’azienda per la crescita. Nel corso del 2022, quindi, ci siamo concentrati sulla costruzione del nostro team internazionale, sulla definizione delle regioni da raggiungere e sulla strategia di go-to-market, basata sullo sviluppo di un programma di partnership.
Attualmente stiamo dando piena esecuzione al piano e abbiamo già diversi partner attivi sul mercato. Puntiamo a estendere le partnership con altre aziende nel corso di quest’anno e dei prossimi anni.
Stiamo anche investendo molto nella creazione di connettori standard per Apparound, per collegare facilmente la nostra soluzione ad altri sistemi CRM. Infatti, nel 2022 abbiamo rilasciato alcuni connettori per Salesforce, Microsoft Dynamics e anche per HubSpot. Continuiamo inoltre a investire nello sviluppo di connettori con altri sistemi. Riteniamo inoltre che, grazie al nostro set di API, sia possibile collegare facilmente la nostra soluzione ad altri sistemi, in modo da consentire ai nostri clienti di sfruttare la facilità di integrazione con Apparound.
Frank: Siete stati menzionati nel recente Magic Quadrant™ di Gartner® per le Configure, Price and Quote Application Suites per diversi anni di seguito. Dimmi cosa significa per Apparound.
Gianluca: Penso che sia davvero un grande riconoscimento e sono molto orgoglioso di questo risultato. Come hai detto tu, siamo nel quadrante dal 2018 e siamo quindi stati inclusi per cinque volte di seguito.
Ritengo che siamo nel quadrante perché abbiamo alcune caratteristiche davvero uniche. L’interfaccia utente è una delle caratteristiche eccezionali che Apparound può offrire. Anche il nostro approccio mobile-first è estremamente importante. Confido che, grazie all’espansione geografica e all’aumento della rete di partner, il nostro posizionamento nel quadrante cambierà nei prossimi anni. Continuiamo a investire nel prodotto per migliorarlo e ad ascoltare i clienti e i nostri partner per avere funzionalità sempre migliori, in modo che siano soddisfatti della nostra tecnologia.
Frank: In Europa vedo in generale un maggiore entusiasmo e interesse per i programmi di sostenibilità, e anche sul vostro sito web avete menzionato “Apparound Green”. Raccontaci qualcosa di più al riguardo: perché lo fate e cosa significa per i clienti?
Gianluca: Apparound è una soluzione 100% green, in quanto permette di implementare un processo di vendita senza sprechi di carta. Teniamo molto al nostro impatto ambientale: ci teniamo così tanto che nel 2016 abbiamo trasferito la sede aziendale in un edificio green autosufficiente.
Inoltre, parte dell’energia che utilizziamo ogni giorno è ottenuta grazie a pannelli solari, mentre il resto proviene da fonti di energia rinnovabili. Per la nostra infrastruttura cloud, ci affidiamo a Microsoft Azure e, come sapete, Microsoft si impegna a compensare le emissioni di CO2 per le sue strutture cloud.
Per quanto riguarda il contributo all’ambiente, ci piace anche sostenere organizzazioni no-profit come Plastic Free, un’organizzazione che aiuta a mantenere l’ambiente pulito dalla plastica. E spesso partecipiamo a eventi per aiutare a raccogliere la plastica dall’ambiente. Credo che essere ecologici sia davvero la cosa giusta da fare per il nostro caro pianeta e siamo molto felici di far parte di questi progetti per la sostenibilità.
Nel caso dei clienti, quando si parla di una soluzione green, Apparound assicura un gestione del processo di vendita end-to-end eliminando la totalmente la carta, in modo da non utilizzare più brochure fisiche e simili, poiché tutto è digitalizzato. Una volta generati preventivi e contratti li trasferiamo direttamente in altri sistemi. I venditori non hanno quindi bisogno di stampare nulla. Il processo di vendita è gestito totalmente in modo digitale, con un notevole risparmio di carta, e tutti sono felici di contribuire alla causa ecologica per rendere migliore questo pianeta.
Frank: Visto che parliamo di caratteristiche e funzioni, cosa si aspettano i vostri clienti da voi per quanto riguarda la gestione delle subscription?
Gianluca: Direi che la gestione delle subscription è uno degli argomenti più importanti che affronto quando parliamo con i nostri clienti. È anche un argomento molto discusso, soprattutto online. Ho visto i nostri clienti sviluppare molti servizi online per i loro utenti finali e clienti che implicano anche funzionalità self-service. A questo proposito, stiamo già offrendo funzionalità che consentono la gestione delle subscription. Stiamo continuando a investire in queste funzionalità per consentire ai nostri clienti di sviluppare processi self-service online per i loro clienti, continuando a migliorare il nostro prodotto.
Frank: Molti clienti dicono che gli abbonamenti basati sull’utilizzo diventano sempre più importanti per loro, è una cosa che state osservando anche voi?
Gianluca: Sì, e in effetti abbiamo applicato questo modello di business ad alcuni dei nostri clienti, soprattutto per quelli con una base di utenti molto ampia o per i clienti che stanno implementando la nostra soluzione CPQ nei loro siti web o nei sistemi di eCommerce. Quindi, quando ci si trova in questa situazione, è necessario cambiare modello di business e in Apparound abbiamo progettato una soluzione di prezzo che può soddisfare i nostri clienti quando hanno bisogno di muoversi in questa direzione.
Frank: Permettimi di fare l’ultima domanda su queste caratteristiche e funzioni. Riguarda l’intelligenza artificiale, in particolare l’apprendimento automatico e il machine learning. Quanto è importante per i clienti nella vostra soluzione? E come la utilizzate?
Gianluca: La utilizziamo. Fino ad ora abbiamo deciso di implementare l’intelligenza artificiale e il machine learning per parti specifiche dei nostri processi di vendita, implementando particolari funzionalità a supporto degli utenti front-end. Stiamo parlando di funzionalità verticali per settori specifici. Un esempio di implementazione è, ad esempio, la lettura dell’ID di un cliente per compilare automaticamente le informazioni in un form. Un altro esempio per il settore utility è l’impostazione di alcuni parametri iniziali in una procedura di quotazione attraverso la lettura di una fattura che il venditore può registrare nel nostro sistema, preimpostando la configurazione in base alle informazioni contenute nella fattura. In entrambi i casi stiamo parlando della nostra procedura OCR di base, potenziata dall’utilizzo di tecnologie di intelligenza artificiale e apprendimento automatico.
Per quanto riguarda l’uso dell’intelligenza artificiale nel settore CPQ, ho ancora un sogno: un giorno vorrei implementare un sistema di intelligenza artificiale per supportare l’amministratore nella gestione della configurazione del catalogo prodotti e di tutte le regole. Non è una funzione strettamente legata agli utenti finali, ma è utilissima per l’amministratore. Questo è uno dei sogni che spero di sviluppare nei prossimi anni.
Frank: Wow, un traguardo molto ambizioso Gianluca. Sarebbe fantastico, non c’è dubbio! Concentriamo l’ultima domanda su un obiettivo un po’ più a breve termine. Parlaci un po’ di più di ciò che state pianificando e di ciò che i clienti possono aspettarsi nei prossimi 12-24 mesi per quanto riguarda l’espansione internazionale.
Gianluca: Come già detto, ci stiamo espandendo a livello internazionale creando partnership nei mercati locali. Ciò significa poter offrire ai nostri clienti in altre aree geografiche l’opportunità di lavorare con noi insieme a partner locali. Da un punto di vista culturale, si tratta di una proposta molto vantaggiosa, perché un partner locale può comprendere meglio le esigenze dei clienti. E noi possiamo essere estremamente tempestivi e pronti a offrire servizi ai nostri clienti. Vogliamo quindi continuare a sviluppare questo rapporto con i partner. In questi anni abbiamo spinto molto su questa strategia in termini di partner per identificare chi sono, mi riferisco ai system integrator locali o ai fornitori di software che vendono loro soluzioni complementari ad Apparound, ma che possono lavorare insieme a noi per offrire ai clienti soluzioni integrate congiunte. Vogliamo assicurarci che i clienti in determinate aree possano collaborare con noi attraverso partner locali che possano assisterli in modo eccellente.
Frank: Immagino che questo sia un appello a tutti i system integrator interessati a saperne di più. Qual è il modo migliore per contattarla?
Gianluca: Uso molto LinkedIn, quindi suggerisco di usare quel canale per contattarmi!
