È un processo strategico che fornisce ai partner del canale (come rivenditori e distributori) le risorse, gli strumenti e le conoscenze necessarie per vendere efficacemente i prodotti o i servizi di un'azienda.
Il Partner Enablement, o gestione delle vendite attraverso il canale, è il processo mediante il quale vengono fornite competenze e risorse ai partner del canale, quali rivenditori e affiliati, al fine di consentire loro di vendere con successo i prodotti o i servizi dell'azienda.
Oltre alla mera trasmissione di informazioni, il Partner Enablement include l'elaborazione di una visione del marchio, l'allineamento con la strategia aziendale e l'abilitazione dei partner stessi a rappresentare adeguatamente l'azienda.
Le ragioni principali per cui il Partner Enablement è fondamentale per il successo aziendale comprendono:
Incremento delle vendite e costruzione di un marchio più forte;
Riduzione del bisogno di supporto da parte dell’azienda in tutte le fasi dell'abilitazione dei partner;
Creazione di una partnership più solida e performante.
La costruzione di una strategia di Partner Enablement efficace richiede una pianificazione accurata e un'attuazione sistematica attraverso un percorso strutturato che comprende:
Introduzione dei partner: Primo e più critico passo nell'abilitazione, introduce i partner al marchio e li prepara a diventare parte attiva del canale di vendita.
Allineamento degli obiettivi: È importante condividere KPI e testare il commitment del partner al fine di aumentare la probabilità che si raggiungano gli obiettivi stabiliti.
Formazione sui prodotti o servizi: I partner devono essere coinvolti in una continua formazione sui prodotti e i servizi dell'azienda al fine di garantire una corretta informazione al cliente finale.
Formazione su vendite e marketing: Per commercializzare e vendere con successo, i partner devono conoscere più delle semplici specifiche del prodotto; devono essere istruiti sui metodi di marketing e vendita più efficaci.
Fornitura di strumenti ai partner: Fornire strumenti che abbiano la funzione di formazione e recupero dati è indispensabile per mantenere il partner aggiornato sulle politiche aziendali relative alle partnership.
Feedback dei partner: L'abilitazione dei partner dovrebbe essere un processo a doppio senso, coinvolgendo anche il raccoglimento di feedback preziosi dai partner durante il processo di formazione.
L’abilitazione dei partner prevede di dover trovare delle soluzioni concrete che rispondano a comuni pain point, fra cui:
Obiettivi disallineati: potrebbe esserci un disallineamento tra gli obiettivi dell’azienda con quelli dei propri partner.
Lacune nella formazione e nella conoscenza: i partner potrebbero non avere le conoscenze e le competenze necessarie per promuovere efficacemente i prodotti o i servizi dell’azienda.
Conflitti competitivi: i partner potrebbero rappresentare più aziende, compresi i propri concorrenti.
Vincoli di risorse: i partner potrebbero non avere le risorse necessarie per commercializzare e vendere efficacemente i propri prodotti.
La qualificazione dei nuovi e dei partner esistenti richiede approcci diversi per ogni settore imprenditoriale, poiché questi gruppi hanno bisogni diversi in termini di formazione e risorse.
Per i nuovi partner, è necessario fornire un completo supporto di onboarding per far familiarizzare con i prodotti o servizi dell'organizzazione, i processi e il programma.
Potrebbero inoltre necessitare di una formazione specializzata per soddisfare gli standard e gli obiettivi dell'organizzazione. È importante stabilire e configurare un canale di comunicazione dedicato per facilitare una comunicazione continua tra l'organizzazione e i nuovi partner.
Per quanto riguarda l'abilitazione dei partner esistenti, è importante fornire una formazione continua per mantenerli aggiornati sulle nuove uscite di prodotti, funzionalità e tendenze di mercato. Inoltre, potrebbero necessitare di un supporto personalizzato in base alle loro esigenze specifiche o ai segmenti di mercato, incoraggiando allo stesso tempo la collaborazione tra di loro per condividere le migliori pratiche, le intuizioni e le strategie per avere successo.
Una volta adottata, la strategia di abilitazione dei partner richiede continui miglioramenti. Ecco alcuni suggerimenti per farlo:
Condurre una valutazione dei bisogni dei partner prima di implementare una strategia di abilitazione dei partner per capire quali risorse e supporto necessitano per avere successo.
Sviluppare un piano di comunicazione chiaro per garantire che i partner siano a conoscenza del programma e delle risorse disponibili.
Offrire una formazione completa che copra la conoscenza del prodotto, le tecniche di vendita e le strategie di marketing.
Creare un ciclo di feedback per raccogliere le opinioni dei partner sull'efficacia della formazione e la validità degli strumenti e i contenuti condivisi, al fine di garantire un continuous improvement.
Stabilire metriche di prestazione per misurare il successo del programma di abilitazione dei partner, come la soddisfazione dei partner, le entrate generate, l'adozione dei contenuti e la ritenzione dei clienti.
Incoraggiare la collaborazione tra i partner per condividere le migliori pratiche, le strategie e le intuizioni.
In conclusione, una strategia di Partner Enablement rappresenta un elemento chiave per il successo di qualsiasi azienda che si affida ai partner per produrre un effetto positivo sulle vendite e raggiungere gli obiettivi di business. Fornendo le risorse e il supporto necessari, è possibile creare una situazione win-win di cui entrambe le parti beneficiano.
È un processo strategico che fornisce ai partner del canale (come rivenditori e distributori) le risorse, gli strumenti e le conoscenze necessarie per vendere efficacemente i prodotti o i servizi di un'azienda.
Mirare ad aumentare le vendite attraverso il canale di distribuzione, migliorando la competenza dei partner e allineando le loro strategie di vendita e marketing con quelle dell'azienda.
Attraverso la formazione continua, la condivisione di risorse di marketing, il supporto tecnico e commerciale, e la facilitazione di un feedback costante per migliorare le strategie di vendita e marketing.
