In un mondo ideale in cui ogni venditore vende quello che produce e ogni acquirente acquista quello che desidera, tutti vivremmo felici e contenti.
Ovviamente non è così, soprattutto in un mercato, come quello odierno, in cui vi sono infinite proposte ed innumerevoli richieste.
Al giorno d’oggi per farsi conoscere ai più bisogna essere presenti sul web, in modo che tutti gli utenti in rete possano trovarci. Essere presenti online è quindi garanzia di presenza anche nel buyer’s journey del potenziale cliente, il quale durante il proprio percorso di acquisto confronta le alternative, si fa domande, vuole risposte e soluzioni ai propri bisogni.
“Quando le persone cercano informazioni su prodotti e brand di una categoria, esplorano le opzioni disponibili e valutano quale corrisponde al meglio alle proprie esigenze.” ( Thinkwithgoogle.com)
Ogni business, quindi, necessita di un’adeguata strategia digitale per riuscire a raggiungere quanto più pubblico possibile e per farlo si serve di diversi metodi, che la moderna tecnologia offre.
Attualmente i canali su cui farsi pubblicità sono diventati gli schermi dei nostri device, i muri su cui affiggere i nostri annunci sono le pagine web, le vetrine su cui esporre la nostra merce sono i siti internet. La maggior parte delle attività di business, in particolare quelle B2B, oggi vengono svolte online, complice anche la pandemia che ha contribuito ad accelerarne il fenomeno.
Una delle strategie che aiuta le aziende a monitorare e ottimizzare l’intero processo di vendita, dalla ricerca dei potenziali clienti fino alla loro completa gestione è la Lead Management.
Ma andiamo per gradi e cerchiamo di capire innanzitutto cos’è un lead.
Ognuno di noi può diventare un lead, perché tutti possiamo acquistare un prodotto, servizio o esperienza sul web.
Un lead è un potenziale acquirente, che si muove su internet alla ricerca di informazioni e si genera quando in seguito ad attività di marketing, un’impresa ottiene dati utili a stabilire un contatto con quell’utente.
Le attività, introdotte dal marketing, per generare questi lead sono diverse e rientrano tutte nel processo di lead generation, che nasce dall’idea di aumentare la propensione all’acquisto del consumatore generando in lui un livello crescente di attenzione e coinvolgimento, fino ad indurlo alla decisione d’acquisto.
I modelli e gli approcci di business adottati in questa fase sono diversi e sono cambiati nel corso del tempo. Con l’avvento della digitalizzazione il processo decisionale del consumatore è sempre più articolato e ruota intorno a diverse fasi, tutte incentrate a far sì che l’esperienza vissuta dal cliente o potenziale tale sia attiva e proattiva in tutte le fasi del proprio journey. Ma quale è la strategia di web marketing più efficace nella lead generation B2B?
L’ inbound marketing è la migliore strategia digitale per convertire persone che non sono ancora a conoscenza della tua azienda in contatti, e in seguito questi ultimi in clienti potenziali. Ciò avviene attraverso l’ingresso in rete dell’azienda con la costruzione di contenuti strutturati per il web. Questa strategia si adatta in maniera perfetta ai mezzi più innovativi ed avanzati del mondo digitale, come i social media e i motori di ricerca, basandosi sulla creazione di una serie di contenuti atti ad attirare in modo del tutto spontaneo chi è effettivamente interessato all’azienda e al suo prodotto.
L’intento è attirare quanti più lead e convertirli in contatti commerciali, poi in clienti soddisfatti e infine in promotori aziendali.
Il lead è il protagonista di un viaggio che si articola così.
L’azienda mette in piedi veri e propri meccanismi per facilitare la conversione degli utenti in contatti validi, attraverso una serie di tattiche di content marketing e di marketing automation che includono la creazione di blog post, ebook o white papers o la realizzazione di “call to action” per far atterrare gli utenti su determinate landing page, oggetto di campagne specifiche. Una volta che l’utente è poi realmente interessato ad uno specifico prodotto o servizio, tramite dei form di registrazione, comunica all’azienda i suoi dati personali, come l’indirizzo e-mail e il numero di telefono per essere contattato. Questo è il momento della raccolta dei lead.
Tutti i lead, che arrivano, devono poi essere lavorati per capire se sono davvero interessati ed in linea con le proposte dell’azienda. Avviene quello che viene definito processo di profilazione, che consiste nel qualificare il singolo lead attraverso una serie di parametri decisi a monte dall’azienda, e se ci sono buone probabilità che questi diventi un cliente, viene poi “lanciato”, come una palla in mezzo ad un campo di calcio agli altri componenti della squadra, ovvero quelli che compongono il sales team, che provvederà a contattarlo con l’obiettivo di fare goal e vendere.
Ma ovviamente come ogni buona strategia di fidelizzazione del cliente che si rispetti il percorso strategico prevede che i lead non vengano abbandonati a sé stessi, ma dato che ci sono poche probabilità che tutti i lead diventino clienti al primo colpo, questi devono essere nutriti e deliziati attraverso un processo di lead nurturing con contenuti programmati e mirati per ogni categoria specifica, così da accrescere in loro l’interesse all’acquisto. In pratica il processo di follow-up è essenziale in ogni fase del buyer’s journey, sia prima che dopo che il lead diventi un cliente.
Il processo di lead management aiuta le imprese a comprendere le migliori strategie da attuare per ottenere i migliori risultati, in modo da ottimizzare l’iter di vendita e renderlo quanto più efficace ed efficiente.
Inoltre, per gestire al meglio tutti i processi le moderne tecnologie offrono piattaforme e software di marketing automation in grado di gestire enormi quantità di contatti, raccolti in seguito alle campagne marketing e renderli nel tempo pronti all’acquisto, così da fornirli alla forza commerciale e rappresentare un’opportunità di vendita.
Take away
La lead management è la matita attraverso la quale si traccia il disegno di ogni operazione di vendita di successo, che passi dal web.
Per mettere a frutto delle strategie digitali b2b ogni realtà che naviga nel mondo online deve tracciare le bozze di una roadmap precisa, che interessano tutte le fasi di acquisizione di nuovi clienti.
Quando nasce un lead bisogna profilarlo, qualificarlo, nutrirlo, condurlo a diventare un cliente soddisfatto e continuare a deliziarlo per fidelizzarlo. Ecco come rendere soddisfacente un buon processo di lead management.
La gestione dei lead comprende diversi passaggi fondamentali che iniziano con la cattura dei lead e proseguono con il tracciamento, la qualificazione, la distribuzione e il nutrimento dei lead fino alla loro conversione in clienti. Questo processo aiuta a focalizzarsi sui lead che corrispondono al profilo del cliente ideale, ottimizzando così il tempo e le risorse dedicati ai prospect più promettenti.
La qualificazione e la segmentazione dei lead sono essenziali per identificare i prospect pronti per la vendita o per essere inseriti in specifici percorsi di nurturing. Questi processi consentono di concentrarsi sui lead più promettenti, velocizzando il ciclo di vendita. Per una qualificazione efficace, è fondamentale definire chiaramente il profilo del cliente ideale (ICP), includendo titoli di lavoro, dimensioni dell'azienda, industria, e altri criteri rilevanti.
La gestione dei lead può essere significativamente migliorata attraverso l'uso di strumenti come software CRM per centralizzare tutte le informazioni dei clienti, strumenti di sales enablement per fornire al team di vendita le risorse necessarie, e strumenti di sales engagement per mantenere e costruire relazioni con i prospect. Strumenti di lead nurturing automatizzano la distribuzione di contenuti e campagne email personalizzate, essenziali per far avanzare i lead nel funnel.
Il nurturing dei lead richiede un approccio mirato e personalizzato, utilizzando touchpoint frequenti per coltivare una relazione con il lead. È importante pulire e aggiornare regolarmente i dati dei lead per mantenere un database affidabile e accurato. La segmentazione accurata dei lead consente di inviare messaggi mirati che rispondono alle specifiche esigenze e interessi di ciascun segmento.
L'automazione può portare a significativi risparmi di tempo e una maggiore efficienza, minimizzando l'ingresso manuale dei dati e assicurando che nessun lead venga trascurato. L'aggiunta di automazione ai processi di gestione dei lead può risultare in una diminuzione dei no-show e in un risparmio di tempo considerevole ogni mese, permettendo così di concentrarsi su attività che guidano la crescita.
