Oggi le aziende producono un numero alto di preventivi e manifestano sempre di più l’esigenza di usare un CPQ integrato al CRM per rendere estremamente efficienti tutte le attività dei venditori.
In questo articolo spiegheremo l’importanza di aver a disposizione un configuratore di prodotto in grado di integrarsi facilmente con un software CRM. In particolare:
- I CPQ sono sempre più usati dalle aziende
- L’integrazione CRM-CPQ è in grado di garantire alle aziende un aumento delle performance di vendita
- I rivenditori di CRM devono poter proporre CPQ avanzati
I CPQ sono sempre più usati dalle aziende
La ricerca sui software di Configure, Price, Quote fatta di StrategyR ha fatto emergere importanti dati:
- 1,6 miliardi di dollari era il volume del mercato globale dei CPQ nel 2020
- 3,9 miliardi di dollari è la previsione della crescita del settore entro il 2026
A questi numeri, che fanno immaginare un deciso aumento nell’utilizzo di queste soluzioni, bisogna associare altre due percentuali significative:
- Il 45,5% delle soluzioni CPQ si basa sul cloud
- Il 48% dei team di vendita utilizza un CPQ dal 2020
L’insieme di queste informazioni ci porta a pensare che l’utilizzo di questi software, già molto importante, diventerà di focale importanza nel futuro prossimo.
L’integrazione tra CRM e CPQ fa aumentare le performance di vendita
I CRM sono strumenti pensati per la gestione delle relazioni fra l’azienda e i suoi clienti attivi o potenziali. Un tool in grado di tracciare e migliorare l’intera esperienza di relazione con il cliente, sia legata a attività online che offline. Con questo strumento le aziende ottengono grandi vantaggi in termini di organizzazione e gestione delle informazioni. Il CPQ, invece, è fondamentale per la gestione del sales process.Unire le potenzialità dei due software permette di integrare le capacità di uno strumento utilizzato prevalentemente dal back-office per la gestione del cliente con una soluzione in grado, invece, di automatizzare l’intero ciclo di vendita. Due sistemi che funzionano bene in modo indipendente ma che hanno nell’integrazione la vera forza sinergica.
Senza questo approccio, i venditori sarebbero costretti a compilare manualmente i preventivi, utilizzando brochure e listini prezzi non sempre aggiornati, con un conseguente peggioramento della produttività e la possibilità di incorrere in errori e rettifiche da parte dell’amministrazione.
La capacità di unificare la configurazione del prodotto, la determinazione del prezzo e la quotazione in un'applicazione scalabile su tutti i devices sta rivoluzionando il modo in cui le aziende vendono i propri prodotti/servizi, personalizzandoli.
Ma non solo: i CPQ hanno, al loro interno, strumenti per l’analitica avanzata, features di apprendimento automatico per migliorare l'efficacia delle vendite e molti altri moduli ancora.
Un must-have per tutte le imprese che non vogliono porre limiti alla propria voglia di miglioramento.
I rivenditori di CRM devono poter proporre CPQ avanzati
Un’impresa del settore IT che rivende un CRM considerato eccellente, deve poter fornire anche una proposta di CPQ integrabile. Basta leggere le previsioni emerse dallo studio StrategyR per conoscere i vantaggi che l’integrazione tra i due sistemi può dare ad un’azienda.
È fondamentale, però, che i due software siano perfettamente integrabili in modo tale da permettere, ad esempio, all’agente di poter reperire le informazioni riguardanti un cliente/azienda e sfruttarle per compilare automaticamente un’offerta o un contratto.
Ad esempio, Apparound, soluzione perfettamente compatibile con tutti i sistemi CRM aziendali, tra cui anche Microsoft Dynamics 365 e Salesforce, permette di richiamare nel configuratore di prodotto sia le opportunità assegnate, sia i dati dei clienti o prospect presenti nel CRM.Allo stesso tempo, nel momento in cui si compone un’offerta o si chiude un contratto attraverso il configuratore di prodotto, tutte le informazioni verranno riportate automaticamente all’interno del CRM, permettendo all’agente di concentrarsi e pensare solo ed esclusivamente alla vendita.
Il rivenditore deve fare particolare attenzione a questo aspetto, perché sebbene entrambe le piattaforme siano concepite per aumentare l'efficienza e la produttività delle vendite, il successo di quest’unione dipende dalla qualità della loro integrazione.
Se l’integrazione CRM-CPQ è debole o incompleta i venditori faranno fatica ad usarli, genereranno una frizione nei processi di vendita aziendali e, probabilmente, finiranno per ignorare uno o l’altro.
Al contrario, se l’integrazione è completa e correttamente settata, sarà in grado di migliorare notevolmente la gestione dei processi e dei flussi di vendita a partire dalla fase di pre-sales, fino al momento della trattativa e della chiusura del contratto, dando una spinta notevole alla produttività aziendale e dei venditori.
