La digitalizzazione non è una novità dell’ultimo periodo, quanto piuttosto un processo in atto già da alcuni anni, che ha ricevuto un boost a seguito della pandemia. L’evoluzione porta con sé metodologie innovative finalizzate a pianificare gli obiettivi, l’operatività e aumentare le vendite per aziende di tutti i livelli, in particolare per quelle che prevedono un’organizzazione articolata e un’offerta di beni/servizi complessi.
Facendo riferimento alle statistiche è utile ricordare che, secondo l’indice di trasformazione digitale analizzato da Dell Technologies, l’80% delle organizzazioni a livello globale ha avviato programmi di trasformazione digitale in risposta ai significativi cambiamenti dei mercati registrati nel corso dell’ultimo biennio.
Per moltissime realtà aziendali l’accelerazione della digital transformation, anche in ambito di gestione dei processi legati alle vendite, ha rappresentato una scelta obbligata per far fronte sia alla necessità di aumentare le vendite, in particolare a seguito della pandemia, per rispondere ai nuovi bisogni del mercato, ma anche per limitare i costi di gestione tradizionale delle offerte.
La strada per la digital transformation è un percorso che le aziende, ad oggi, non possono pensare di non percorrere, se non vogliono perdere terreno rispetto ai loro competitor e alle mutazioni del mercato.
Tra gli strumenti digitali in grado di incrementare efficienza ed efficacia dell’azione commerciale ne troviamo uno che spicca in maniera decisa e univoca su tutti: parliamo dei CPQ, ampiamente diffusi a livello internazionale. Si tratta di software che stanno progressivamente conquistando nuovi fruitori tra le imprese più attente all’evoluzione in ambito commerciale a seguito dei vantaggi che comportano.
I costi legati ai vecchi strumenti di gestione delle vendite
Andiamo con ordine, analizzando innanzitutto gli aspetti concreti. La gestione di offerte commerciali tradizionali si basava (e in molti casi si basa ancora) su brochure, depliant, cataloghi cartacei, listini, copia commissione e contratti cartacei, etc.
Tutti questi strumenti sono soggetti a una rapida obsolescenza: la presentazione di un nuovo prodotto o servizio, così come l’adeguamento dei prezzi a seguito delle variazioni imposte dai fornitori o dal mercato, oltre a numerosissimi altri fattori, impongono la ristampa dei materiali legati alla vendita con conseguenti costi che l’azienda deve sostenere. Questi processi, tra le altre cose, obbligano gli stessi commerciali a rimanere fermi in attesa delle nuove release.
Una soluzione software che semplifica e velocizza i processi di acquisto, mettendo a disposizione un’esperienza cliente estremamente efficiente attraverso meccanismi di vendita guidata e sistemi a prezzi dinamici.
Ciò significa che i prezzi seguono un processo di automazione consentendo alla rete di vendita di avere sempre materiali pronti all’uso e di essere completamente indipendenti da brochure, listini cartacei o singoli file digitali da allegare o consultare.
Carenza di formazione della forza vendita: quanto incide nei costi e come superare le criticità
Nel corso del 2021 LinkedIn ha completato una ricerca sullo stato globale delle vendite del 2021, intervistando 7.500 tra commerciali e acquirenti operanti in 11 diversi Paesi.
Tra i dati presenti nel rapporto emerge che il 60% dei venditori afferma di mettere sempre al primo posto l’acquirente. Eppure, solo un quarto degli acquirenti (24%) è d’accordo con questa visione.
Qual è il motivo di una tale divergenza di vedute? Si tratta di un aspetto che attiene più all’azienda nel suo insieme che ai singoli venditori.
I commerciali che hanno espresso la loro opinione in merito hanno individuato sei punti deboli a livello di organizzazione aziendale che si ripercuotono sul loro lavoro:
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Scarsa convinzione dell’azienda nel raggiungimento degli obiettivi di vendita nel breve termine (pari al 42%)
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Mancanza di uno specifico set di competenze fornito agli addetti alla vendita (il 41%)
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Budget eccessivamente limitati (il 39%)
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Mancanza o insufficienza di un’adeguata formazione (il 39%)
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Coaching non adeguato (il 38%)
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Reticenza al reclutamento di nuovi talenti (il 37%)
Come sappiamo, la formazione ha un costo elevato e può anche rivelarsi un investimento quasi del tutto sprecato nel caso in cui il venditore faccia la scelta di cambiare azienda dopo un breve periodo di tempo.
Anche in questo caso il software Apparound viene in aiuto alle imprese, comportando modalità di presentazione dei prodotti automatizzate che di fatto riducono moltissimo la necessità di formazione specifica per i venditori.
L’acquisizione di consapevolezza delle aziende in merito alla digitalizzazione delle vendite
A fronte di questi dati non è un caso, quindi, scoprire – sempre attraverso il Rapporto di LinkedIn sulle vendite – che quasi 3 venditori su 4 affermano che le rispettive aziende sono intenzionate a investire in strumenti di automazione legati ai processi di vendita.
Il 75% dei commerciali intervistati ha dichiarato di utilizzare già strumenti digitali quali CRM o software specialistici almeno una volta alla settimana e quasi un terzo di loro ne fa un uso quotidiano.
La tendenza delle aziende è quella del passaggio a software ad hoc, quali i configuratori di prodotto CPQ, in grado di definire un percorso di vendita semplice e gestire il proprio portafoglio prodotti secondo una gerarchia ordinata, puntuale e precisa in grado di permettere di migliorare l’operatività dei Sales e di aumentare le vendite.
Quanto costa il flusso di vendita?
Concludiamo questo articolo con un esempio pratico che può rivelarsi estremamente utile nel valutare costi e possibili risparmi in base all’adozione o meno delle moderne dotazioni tecnologiche.
Consideriamo di avere un’azienda con una forza vendita che ammonta a 20 agenti. Ipotizziamo anche che questi 20 commerciali siano monomandatari, con turnover pari a zero per almeno un anno.
Proviamo a simulare il numero di contratti che gli agenti possono mettere insieme in un anno solare (365 giorni), tra occasioni commerciali realizzate attraverso attività di iniziativa del singolo, richieste giunte all’azienda via sito, contatti generati da attività di teleselling e altre opportunità acquisite a seguito della partecipazione a fiere o eventi di settore.
Supponiamo che ogni commerciale riesca a creare 220 preventivi in un anno, moltiplichiamo quindi questo dato per i venditori (20). Il totale di preventivi generati sale a 4400.
Poniamoci ora alcune domande:
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Quanto tempo è stato impiegato per realizzare ogni singolo preventivo?
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Quante revisioni dello stesso contratto vengono fatte e presentate al prospect?
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Qual è e quale dovrebbe essere il costo aziendale idoneo per ciascun preventivo?
Ipotizziamo che per ogni preventivo generato sia stato impiegato il tempo standard di:
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mezz’ora per creare l’offerta;
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mezz’ora per sistemarla, ovvero correggerla manualmente.
Nel caso dell’azienda presa ipoteticamente in esame, durante un anno i suoi 20 commerciali impiegano circa 2.200 ore (0,5 x 4400) per revisionare e correggere manualmente errori e informazioni non corrette.
A queste 2.200 ore se ne devono aggiungere altrettante (almeno) per creare inizialmente l’offerta, portando il totale a 4.400 ore totali, ma non è tutto! Vanno poi ad aggiungersi le ore relative alla gestione dei rapporti, ovvero i viaggi di andata e ritorno verso la sede del cliente per presentare il preventivo e ottenere la firma, superando, nel nostro esempio, abbondantemente le 6.000 ore in un anno.
E se venisse utilizzato un software CPQ come Apparound? In questo caso i tempi si ridurrebbero drasticamente, in quanto potremmo tranquillamente eliminare la dispersione oraria relativa alla revisione dei documenti e la successiva attività di correzione degli errori. Questo perché i preventivi risulterebbero perfettamente impostati attraverso il CPQ.
Elimineremmo inoltre i tempi morti dovuti alle attese per le approvazioni, in quanto si farebbe riferimento a offerte già approvate e validate, evitando il potenziale rischio di perdita del cliente per mancanza di reattività nella presentazione del preventivo.
Anche le modalità di proposta dell’offerta potrebbero essere notevolmente più efficaci, in quanto, grazie ad Apparound, potrà essere condivisa con il prospect all’interno di un’area esclusiva e dedicata.
Spetterà poi al prospect scegliere se firmare l’offerta in presenza, oppure sfruttare le diverse opportunità di firma elettronica messe a disposizione da Apparound.
Ipotizzando dunque di utilizzare il software CPQ Apparound per aumentare le vendite, il tempo stimato nel nostro esempio sarebbe pari a:
20×220 = 4400 il numero di preventivi in un anno -> 0,5×4.400 = 2.200 ore
A queste ore, si dovranno aggiungere i tempi di trasferta necessari per la chiusura del contratto, quando strettamente necessari.
Non male, vero?
