Il Time To Revenue (TTR) è una metrica cruciale per le aziende: misura infatti il tempo necessario per iniziare a generare entrate da un nuovo prodotto, servizio o cliente.
In questo articolo, cercheremo di esplorare più in profondità il concetto stesso di TTR, come si calcola, quali sono i fattori che lo influenzano e quali sono le strategie utili a ridurre questo indicatore.
Definiamo subito il Time To Revenue (o, in italiano, tempo alla redditività) come quella metrica che calcola quanto tempo impiega una società per convertire un prospect in un cliente pagante.
In altri termini, il calcolo del TTR richiede di seguire il percorso del prospect dal momento in cui scopre il prodotto fino a quando l'accordo è ufficialmente chiuso.
Il primo punto di contatto con il prospect(che fa decorrere il calcolo del tempo alla redditività) potrebbe avvenire tramite il sito web, un annuncio, un lead magnet o una richiesta di dimostrazione.
Il monitoraggio del TTR fornisce dati molto utili, che servono a comprendere meglio il business.
Aiuta a capire il ciclo di vendita
Monitorare il TTR aiuta a sapere esattamente dove inizia il percorso del prospect rendendo così più facile individuare i canali e le fasi da sfruttare per catturare l'attenzione del potenziale cliente prima che sia pronto per acquistare.
Aiuta a misurare l'adattamento del prodotto al mercato
Il Time To Revenue è una metrica importante da monitorare perché consente di adottare un approccio improntato con una spiccata onestà intellettuale, in particolare in relazione all’adattamento del prodotto sul mercato.
Aiuta a individuare i colli di bottiglia nel processo di vendita
Misurare il tempo alla redditività aiuta a identificare potenziali problemi nel processo di vendita e nelle strategie di generazione di pipeline. Offre così la possibilità di affrontarli prima che diventino problemi più grandi e impegnativi.
Ora che abbiamo definito il Time To Revenue e abbiamo scoperto perché il suo calcolo è molto utile per la sostenibilità del business, cerchiamo di illustrare i principali fattori che influenzano tale metrica e come possiamo intervenire su di essi.
Team di marketing, vendite e successo del cliente: L'armonia tra i team di marketing, vendite e successo del cliente è fondamentale. L'allineamento tra i reparti RevOps può infatti accelerare o ostacolare il tempo alla redditività. Si pensi, a titolo di esempio, alle campagne di marketing: se sono perfettamente in linea con il target possono portare a conversioni più rapide dei lead.
Ruolo delle offerte di prodotto: La natura e la complessità del prodotto o del servizio offerto possono influenzare il TTR: di norma, più è complessa l’offerta e più tempo potrebbe occorrere al mercato per comprenderne le caratteristiche.
Fattori di mercato esterni: Le condizioni economiche, la fiducia dei consumatori, il panorama competitivo e le modifiche normative possono influire sul TTR.
Il percorso del cliente e le sue fasi: La comprensione del percorso del cliente, dalla consapevolezza all'acquisto, è cruciale. Ogni fase di questo percorso può infatti influenzare il TTR.
Fortunatamente, c’è tanto che possiamo fare per ridurre il Time To Revenue: proviamo a sintetizzare insieme alcune delle strategie più ricorrenti.
Comprensione e ottimizzazione del processo di vendita: Le aziende che hanno una profonda comprensione dei loro processi di vendita sono meglio posizionate per identificare i colli di bottiglia e le aree di miglioramento.
Sfruttare le intuizioni dalle metriche di vendita e i KPI: In un ambiente sempre più ricco di dati come quello odierno, le aziende possono accedere a una ricchezza di informazioni per guidare le loro strategie di vendita.
Strumenti, software e metodologie: L'onda della trasformazione digitale ha dotato le aziende di una miriade di strumenti e software progettati per tracciare e ottimizzare il TTR.
Ordinamento degli individui in account B2B: Nell'ambito B2B, i processi di vendita coinvolgono spesso più stakeholder all'interno di un singolo account.
La formula per calcolare il TTR è:
TTR = (Punto di pareggio / Vendite per periodo) +1
Dove: Il punto di pareggio è il punto in cui i costi totali sono uguali alle entrate totali, indicando nessuna perdita o guadagno netto.
Le vendite per periodo si riferiscono alle vendite medie generate in un determinato lasso di tempo.
Assolutamente sì. Un TTR costante e ottimizzato può indicare l'efficienza operativa di un'azienda e la sua capacità di adattarsi rapidamente alle variazioni del mercato. Quando un'azienda raggiunge costantemente un TTR più breve, suggerisce che le sue strategie di vendita, marketing e operative sono efficaci. Questa efficienza può prevedere la sostenibilità a lungo termine dell'azienda, poiché indica un modello di business solido e una comprensione acuta delle dinamiche del mercato.
Le startup, data la loro natura agile e la pressione per dimostrare il loro modello di business, spesso hanno un approccio più aggressivo al TTR. Si concentrano sulla penetrazione rapida del mercato, sulla rapida acquisizione di clienti e talvolta danno la priorità alla crescita rispetto alla redditività. Le aziende consolidate con un marchio noto e una base di clienti potrebbero avere un approccio più strutturato. Sfruttano la loro presenza sul mercato esistente e la fedeltà dei clienti, e spesso hanno il lusso di concentrarsi sulla crescita sostenibile piuttosto che sull'espansione rapida.
Sebbene l'ottimizzazione del TTR sia cruciale, un eccesso di enfasi può portare a potenziali insidie. Le aziende potrebbero affrettare i lanci di prodotti senza test approfonditi, portando a problemi di qualità. C'è anche il rischio di sottovalutare il supporto post-vendita, che può influire sulla soddisfazione del cliente. Le tattiche di vendita troppo aggressive possono allontanare i potenziali clienti. Inoltre, concentrandosi troppo sulla generazione di entrate a breve termine, le aziende potrebbero perdere l'opportunità di costruire relazioni a lungo termine e comprendere le esigenze del mercato in evoluzione. È un equilibrio delicato, e mentre il TTR è essenziale, dovrebbe essere considerato insieme ad altre metriche aziendali critiche.
