Il processo di digital transformation che coinvolge le imprese consente alle singole aziende di ottimizzare molte funzioni all’interno di diversi reparti e, come vedremo in questo articolo, per i processi di vendita, tra cui le modalità di presentazione dei prodotti ai potenziali clienti.
In questo caso, software evoluti come i CPQ, supportano i venditori:
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nei processi di automazione relativi alla generazione di un’offerta corretta e completa in ogni sua parte;
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nel pieno coinvolgimento dei prospect circa le caratteristiche e i vantaggi dei prodotti offerti.
In che modo i contenuti multimediali possono ottimizzare i processi di vendita
Un CPQ evoluto è ideato per offrire ai venditori uno strumento in grado di presentare e utilizzare tutti i materiali utili alla vendita da un unico ambiente, accessibile da pc, tablet e smartphone.
All’interno dell’app possono essere inserite le presentazioni dei prodotti in tutti i formati multimediali, dalle brochure ai video emozionali.
Oltre alle schede prodotto tradizionali, corredate da immagini ad alta definizione e opportune descrizioni, è possibile aggiungere schede tecniche e commerciali, brochure, flyer digitali e tanto altro materiale consultabile.
Oggi, circa il 70% degli acquirenti ha cambiato in modo significativo il proprio approccio all’acquisto. Gli utenti fruiscono di un numero maggiore di contenuti: consultano forum, leggono articoli, scambiano opinioni online e guardano video.
Sapere quale contenuto funziona meglio offre la possibilità di acquisire molte informazioni sulle esigenze dei potenziali clienti. Questo consente di adottare la migliore soluzione in base alle esigenze, riducendo i tempi e aumentando le probabilità di chiudere un’offerta.
Altra funzionalità importantissima è data dalle correlazioni che possono essere impostate sulla base delle relazioni tra prodotti, del tipo “compatibile con”, “simile a”, “contiene x” in modo da collegare un prodotto ad altri articoli di potenziale interesse per il cliente.
Questi accorgimenti sono essenziali per incrementare le attività di cross-selling e up-selling.
Semplificare le procedure complesse grazie alle funzionalità digitali
Attraverso il ricorso all’uso di strumenti digitali avanzati, il venditore può assecondare le necessità del prospect in tempo reale, individuando caratteristiche o funzionalità richieste, attraverso parole chiave di riferimento.
Sulla base di tutte le precedenti informazioni, sincronizzabili attraverso l’integrazione con altri software aziendali come CRM o ERP, è possibile offrire al potenziale cliente un prodotto su misura e aiutarlo a comprendere anche quelle latenti.
Il venditore si trasforma così in un consulente capace di supportare il cliente in tutto ciò di cui ha bisogno.
I punti critici dei processi di vendita in rapporto ai contenuti
Stando alle più recenti ricerche di mercato, oggi la gestione dei processi di vendita basata su sistemi obsoleti non permette il raggiungimento dei risultati ottimali.
In particolare:
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L’86% dei buyer nel B2B dichiara di non notare differenza tra i propri fornitori.
Fonte: Webbiquity -
Il 65% dei contenuti predisposti per la vendita non viene utilizzato dai commerciali.
Fonte: Sirius Decisions -
Il 32% delle aziende affermano che il miglioramento dei processi di vendita costituisce una priorità assoluta per i prossimi 12 mesi.
Processo di vendita guidata: accontentare il cliente e ridurre le spese di formazione interna
I CPQ consentono di rafforzare il legame tra i reparti Marketing e Vendita della stessa azienda.
Da un lato, infatti, il reparto Marketing è chiamato ad aggiornare costantemente i contenuti a disposizione della forza vendita, in modo che siano immediatamente a disposizione di tutti i commerciali.
Dall’altro, il reparto Sales deve essere aggiornato sull’esistenza di nuovi contenuti che possono tornare utili durante la vendita, avendo ben chiaro dove e quando reperire questi materiali.
Un unico strumento consente quindi di migliorare i processi precedentemente illustrati, arrivando a una gestione centralizzata dei contenuti finalizzati alla vendita.
Non è tutto, dal momento che i software CPQ permettono la creazione di percorsi di vendita guidati in tutti i passaggi chiave. È possibile, ad esempio, dar vita a delle survey o suggerire delle domande al venditore per guidarlo nella raccolta di informazioni finalizzate alla comprensione delle necessità e alla vendita di prodotti specifici.
Inoltre, il cliente potrà visualizzare e navigare l’offerta in maniera interattiva, controllare i dettagli della proposta, visualizzare o scaricare i documenti e le immagini dei prodotti scelti, rivolgere domande all’agente e confermare l’offerta ricevuta.
Tutto questo mentre il venditore potrà monitorare tali attività proponendo prodotti e servizi Cross-Selling e Up-Selling correlati all’offerta grazie ai percorsi di vendita guidati.
Tali caratteristiche, determinanti in termini di aumento delle performance di vendita e risparmio di tempo e risorse, sono contenute all’interno del software CPQ di Apparound.
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